Motivationsinterviews: Ein Schlüssel zur Veränderung für Finanz- und Nachfolgeplaner

Die Finanzberatung stellt uns vor eine Vielzahl von Herausforderungen, da sie nicht nur darauf abzielt, unseren Kunden fundierte und strategisch durchdachte, Ratschläge zu geben. Es geht vielmehr darum, sicherzustellen, dass diese Ratschläge nicht nur auf dem Papier existieren, sondern auch in die Tat umgesetzt werden. Ein Plan, so brillant er auch sein mag, verliert seinen Wert, wenn er nicht in die Realität umgesetzt wird. Dieses Dilemma ist nicht neu, doch es bleibt ein zentrales Anliegen für jeden Berater, der seinen Kunden wirklich helfen möchte, ihre finanziellen Ziele zu erreichen.

Derek Hagen, ein renommierter Experte für finanzielles Verhalten, hat sich intensiv mit dieser Thematik auseinandergesetzt. Er beleuchtet, warum es für viele Kunden so schwierig ist, den Schritt von der Planung zur Umsetzung zu machen. Dabei stößt er auf tief verwurzelte psychologische Barrieren, die oft im Weg stehen. In diesem Beitrag werden wir uns auf Hagens Erkenntnisse konzentrieren und untersuchen, wie die Technik des Motivationsinterviews Finanz- und Nachfolgeplanern helfen kann, diese Barrieren zu überwinden und ihre Kunden effektiv auf ihrem finanziellen Weg zu begleiten. Es ist eine Reise in die Tiefen der menschlichen Psyche, die uns zeigt, wie wichtig es ist, nicht nur den finanziellen, sondern auch den emotionalen und psychologischen Aspekten der Finanzplanung Rechnung zu tragen.

Warum Veränderung so schwer ist:

Veränderung ist ein Konzept, das tief in der menschlichen Natur verwurzelt ist. Von den frühesten Tagen unserer Evolution bis heute haben wir uns ständig angepasst und verändert, um zu überleben und zu gedeihen. Doch trotz dieser inhärenten Fähigkeit zur Anpassung finden viele von uns es herausfordernd, bewusste und bedeutungsvolle Veränderungen in unserem Leben vorzunehmen, insbesondere wenn es um finanzielle Entscheidungen geht.

Ein Großteil dieses Widerstands gegen Veränderung ist psychologischer Natur. Menschen sind Gewohnheitstiere. Wir finden Trost in der Vertrautheit, selbst wenn diese Vertrautheit nicht immer in unserem besten Interesse ist. Das Bekannte gibt uns ein Gefühl der Sicherheit, während das Unbekannte oft mit Unsicherheit und Angst behaftet ist. Diese natürliche Neigung, am Status quo festzuhalten, wird durch eine Vielzahl von Faktoren verstärkt, von kognitiven Verzerrungen bis hin zu sozialen und kulturellen Einflüssen.

Psychologen haben den Prozess der Veränderungsbereitschaft in verschiedene Phasen unterteilt. Diese reichen von der völligen Unkenntnis über die Notwendigkeit einer Veränderung bis hin zur Aufrechterhaltung der neuen Verhaltensweisen. In den frühen Stadien dieses Prozesses, wenn die Notwendigkeit einer Veränderung erkannt wird, aber noch keine konkreten Schritte unternommen wurden, ist Ambivalenz häufig. Diese Ambivalenz, ein innerer Konflikt zwischen dem Wunsch nach Veränderung und dem Wunsch, beim Alten zu bleiben, kann lähmend wirken.

In der Finanzwelt manifestiert sich diese Ambivalenz oft in Form von Zögern oder Aufschieben. Ein Kunde mag die Logik hinter einem vorgeschlagenen Finanzplan verstehen und ihm sogar zustimmen, aber wenn es darum geht, die notwendigen Schritte zur Umsetzung dieses Plans zu unternehmen, tritt die Ambivalenz in den Vordergrund. Es ist, als ob ein innerer Kampf stattfindet, bei dem der Wunsch nach finanzieller Sicherheit und Wohlstand mit der Angst vor dem Unbekannten und dem Unbehagen der Veränderung kollidiert.

Diese tiefe menschliche Neigung stellt Finanz- und Nachfolgeplaner vor die Herausforderung, ihre Kunden nicht nur zu beraten, sondern auch durch den oft steinigen Weg der Umsetzung zu führen.

Das Potenzial des Motivationsinterviews:

Inmitten der menschlichen Neigung zur Ambivalenz und des Widerstands gegen Veränderung bietet das Motivationsinterview (MI) einen Hoffnungsschimmer. Ursprünglich in den 1980er Jahren von den Psychologen William R. Miller und Stephen Rollnick entwickelt, war MI zunächst als Interventionstechnik für den Umgang mit Suchtproblemen gedacht. Doch im Laufe der Zeit hat sich gezeigt, dass seine Anwendbarkeit weit über diesen Bereich hinausgeht. Heute wird MI in einer Vielzahl von Kontexten eingesetzt, einschließlich der Finanzberatung.

Das Herzstück des Motivationsinterviews ist die Idee, dass Veränderung von innen heraus kommen muss. Anstatt Menschen von außen zu Veränderungen zu drängen, zielt MI darauf ab, ihre intrinsische Motivation zu erhöhen. Es geht darum, den Klienten in den Mittelpunkt des Gesprächs zu stellen, seine Perspektiven und Bedenken zu würdigen und ihn zu ermutigen, seine eigenen Gründe für eine Veränderung zu erkennen und zu artikulieren.

Ein zentrales Element von MI ist das reflektierende Zuhören. Dabei handelt es sich um eine Technik, bei der der Berater die Worte des Klienten aktiv aufnimmt und sie in einer Weise zurückspiegelt, die dem Klienten hilft, seine eigenen Gedanken und Gefühle besser zu verstehen. Durch dieses reflektierende Zuhören kann der Klient seine Ambivalenz erkennen, mit ihr arbeiten und schließlich zu einer klaren Entscheidung über den Weg nach vorn gelangen.

Ein weiterer wichtiger Aspekt des Motivationsinterviews ist die Vermeidung von Konfrontation. Anstatt den Klienten zu kritisieren oder zu korrigieren, nimmt der Berater eine Position der Neugier und des Interesses ein. Dies schafft eine Atmosphäre des Vertrauens und der Zusammenarbeit, in der der Klient sich sicher und unterstützt fühlt.

In der Finanzwelt hat das Motivationsinterview das Potenzial, die Art und Weise, wie Berater mit ihren Klienten interagieren, zu revolutionieren. Anstatt sich ausschließlich auf Zahlen, Daten und Strategien zu konzentrieren, können Berater durch MI eine tiefere, menschlichere Verbindung zu ihren Klienten herstellen. Es ermöglicht ihnen, die emotionalen und psychologischen Barrieren zu erkennen und zu adressieren, die ihre Klienten daran hindern, ihre finanziellen Ziele zu erreichen.

Insgesamt bietet das Motivationsinterview Finanz- und Nachfolgeplanern ein mächtiges Werkzeug, um ihre Klienten dabei zu unterstützen, die notwendigen Veränderungen in ihrem Leben vorzunehmen und ihre finanziellen Träume zu verwirklichen. Es ist ein Ansatz, der sowohl das Herz als auch den Verstand anspricht und der die Kunst der Finanzberatung auf ein ganz neues Niveau hebt.

Schlussfolgerung und Ausblick:

In der Welt von Geld-Beratung ist es wichtig, dass Berater nicht nur über technische Dinge Bescheid wissen und gut mit Menschen umgehen können. Das Motivationsinterview bietet genau diese Brücke zwischen technischer Beratung und menschlicher Verbindung.

Die Techniken und Prinzipien des Motivationsinterviews erinnern uns daran, dass hinter jeder finanziellen Entscheidung ein Mensch mit eigenen Ängsten, Hoffnungen und Träumen steht. Indem wir diese menschliche Dimension in den Vordergrund stellen, können wir als Berater eine stärkere und nachhaltigere Wirkung erzielen. Es geht nicht nur darum, finanzielle Pläne zu erstellen, sondern darum, Menschen dabei zu unterstützen, diese Pläne in die Realität umzusetzen.

Ausblickend wird es spannend zu beobachten, wie sich die Techniken des Motivationsinterviews weiter in der Finanzwelt etablieren. Es besteht kein Zweifel, dass die Branche weiterhin von technologischen Fortschritten und regulatorischen Veränderungen beeinflusst wird. Doch inmitten all dieser Veränderungen bleibt eines konstant: der menschliche Faktor. Und hier liegt das wahre Potenzial des Motivationsinterviews.

Für Finanz- und Nachfolgeplaner, die bereit sind, sich auf diese menschliche Dimension einzulassen und die Techniken des Motivationsinterviews in ihre Praxis zu integrieren, eröffnen sich neue Möglichkeiten der Klientenbindung und -zufriedenheit. Es ist eine aufregende Zeit für die Branche, und das Motivationsinterview könnte sehr wohl ein Schlüssel zum zukünftigen Erfolg sein. Es ist an der Zeit, dass wir als Berater nicht nur die finanziellen Aspekte unserer Klienten berücksichtigen, sondern auch ihr Herz und ihre Seele.

Checkliste: Beispielhafte Fragen des Motivationsinterviews

BereichBeispielhafte Fragen
Einführung und Rapportaufbau– Wie kann ich Ihnen heute am besten helfen?
– Was hat Sie dazu veranlasst, heute hierher zu kommen?
Erkundung der Ambivalenz– Was gefällt Ihnen an Ihrer aktuellen finanziellen Situation? Was gefällt Ihnen nicht?
– Welche Bedenken haben Sie bezüglich einer Veränderung?
Erkundung der Motivation– Warum denken Sie, dass eine Veränderung jetzt wichtig für Sie sein könnte?
– Was hoffen Sie zu erreichen, wenn Sie diese Veränderungen vornehmen?
Reflektierendes Zuhören– Also, wenn ich Sie richtig verstehe, fühlen Sie sich so…?
– Es klingt, als ob Sie sich Sorgen darüber machen, dass…?
Bewertung der Veränderungsbereitschaft– Auf einer Skala von 1 bis 10, wie wichtig ist es für Sie, diese Veränderung vorzunehmen?
– Was müsste passieren, damit Sie sich von einer [aktuelle Zahl] zu einer [höhere Zahl] bewegen?
Unterstützung bei der Entscheidungsfindung– Was sind die nächsten Schritte, die Sie sich vorstellen können?
– Wie können wir sicherstellen, dass dieser Plan für Sie funktioniert?

Diese Fragen sind nur ein Ausgangspunkt und können je nach spezifischem Kontext und Klientenbedürfnissen angepasst werden. Das Wichtigste beim Motivationsinterview ist, dass der Berater eine offene, neugierige und nicht wertende Haltung einnimmt und den Klienten dabei unterstützt, seine eigenen Gründe für eine Veränderung zu erkennen und zu artikulieren.

Hinweis: Dieser Artikel basiert auf den Erkenntnissen und dem Beitrag von Derek Hagen, einem Experten für finanzielles Verhalten, wie er auf Kitces.com veröffentlicht wurde.

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h_krischke
Author: h_krischke

Seit Oktober 2018 bin ich bei der DZ PRIVATBANK S.A. tätig, berate vermögende Privat- und Firmenkunden sowie Stiftungen auf die strategische und systematische Planung zur Verwaltung und Steigerung des Vermögens einer Person oder eines Unternehmens. Im Oktober 2021 habe ich das Netzwerk IFFUN UG - Informationen für Finanz- und Nachfolgeplanung gegründet, mit dem Ziel fachliche Impulsvorträge zur Wissensvermittlung zu ermöglichen. Seit Juni 2023 bin ich im FPSB Deutschland e.V. als Schatzmeister tätig und gemeinsam mit den Vorstandskollegen bestrebt, dem Ansehen der privaten Finanzplanung vermehrt Aufmerksamkeit zu ermöglichen.

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