Kitces & Carl: Kunden außerhalb der Grenzen von „unheimlichen“ Märkten ansprechen

Wenn Kunden in Panik geraten und kurz davor stehen, emotional getriebene (und potenziell irrationale) Entscheidungen zu treffen, gibt es für Berater die Möglichkeit, Empathie zu nutzen, um Vertrauen aufzubauen und die Beziehungen zu stärken, um Kunden vom Felsvorsprung zu überzeugen. Jüngste Erkenntnisse aus der Verhaltensfinanzierung zeigen uns, wie wir uns wirklich mit unseren Kunden identifizieren können, indem wir ihre Ängste auf einer objektiven und intellektuellen Ebene verstehen. Aber wenn ein Berater eine einfühlsame Verbindung herstellt, wie treibt er dann dieses Gespräch voran, damit sein Kunde tatsächlich eine vernünftigere Entscheidung treffen kann?

In der Episode von Kitces & Carl verlängern Michael Kitces und der Finanzberater Kommunikationsexperte Carl Richards ihren letzten Podcast und schauen sich Kommunikationsstrategien an, mit denen Berater die Voraussetzungen dafür schaffen können, dass Kunden tatsächlich bessere Entscheidungen treffen können, nachdem sie von der Kante geredet wurden, und zwar mit Hilfe eines dreiteiligen Pyramidenrahmens: dem Plan, auf der Grundlage der Pyramide (der den Finanzplan selbst darstellt, der um die persönlichen Werte und Ziele des Kunden herum entwickelt wurde); dem Prozess, in der Mitte (d.h… dem Prozess), die Methode, bei der ein Berater seinem Kunden hilft, festzustellen, wie diese Werte und Ziele Wirklichkeit werden); und das Produkt an der Spitze der Pyramide (das sind die Werkzeuge, die gewählt wurden, aber jetzt im Mittelpunkt der Ängste und Befürchtungen des Kunden stehen).

Mit einem solchen Ansatz kann ein Berater die Aufmerksamkeit des Kunden von der anfänglichen Alarmursache – jenem Ort in den „Zweigen“ irrationaler Ideen, die von emotionalen Turbulenzen getrieben werden – auf die Wurzeln des Finanzplans des Kunden lenken, der (wie sie in Erinnerung gerufen werden) auf ihre eigenen persönlichen Werte und einzigartigen Ziele ausgerichtet war. Und dann, wenn der Kunde (hoffentlich) wieder an einem Ort ist, an dem sein Bezugspunkt auf seine grundlegenden Werte und Ziele ausgerichtet ist (und nicht auf jede externe, unkontrollierbare Nachrichtengeschichte oder jedes Ereignis, das ihn überhaupt beunruhigt hat), dann ist es an diesem Punkt, an dem Daten und Beweise (endlich) in die Diskussion eingebracht werden können und wie der Plan ursprünglich das Potenzial für gute und schlechte Ergebnisse berücksichtigt hat!

Weil die Rückbesinnung auf die Grundlagen dessen, was sie zu erreichen versuchen, einen großen Einfluss auf das Verhalten eines Kunden haben kann; ohne diesen Kontext (und vor allem unter dem Einfluss sensationeller Marktnachrichten) kann die Argumentation hinter dem Produkt leicht vergessen und schwer verständlich sein, so dass dieses Produkt in einer turbulenten Umgebung willkürlich und potenziell sinnlos erscheint. Im Gegensatz dazu, mit dem (erinnerten) Kontext des Plans, wird die Einhaltung der Parameter des Plans des Kunden fast immer die beste Vorgehensweise sein, um alle Turbulenzen zu überstehen, die der Markt zu einem bestimmten Zeitpunkt durchmachen könnte.

Letztendlich ist der Kernpunkt, dass wir als Berater durch den Aufbau von Vertrauen durch eine auf Empathie basierende Verbindung dazu beitragen können, dass sich die Kunden daran erinnern, wie die Grundlage ihres Plans, basierend auf ihren persönlichen Werten, zur Entwicklung des einzigartigen Portfolios und der Empfehlungen verwendet wurde, um ihre finanziellen Ziele zu erreichen. Und indem er den Fokus des Kunden wieder auf seinen ursprünglichen Plan zurückführt, kann ein Berater den entscheidenden Unterschied machen, indem er einem Kunden hilft, den Sand zu halten, den er braucht, um auf Kurs zu bleiben, unabhängig davon, welche vorübergehenden Turbulenzen der Kunde wahrnimmt.

hier geht´s zum vollen Artikel.

Comments

*