Die effizientesten Marketingstrategien für Finanzberater und die wahren Kosten für die Akquisition eines Kunden

Seit mehr als 20 Jahren helfen Branchen-Benchmarking-Studien den Finanzberatern dabei, die Rentabilität ihrer Unternehmen zu steuern und sicherzustellen, dass die Kosten für die Kundenbetreuung den Gebühren entsprechen, die ihnen...

Seit mehr als 20 Jahren helfen Branchen-Benchmarking-Studien den Finanzberatern dabei, die Rentabilität ihrer Unternehmen zu steuern und sicherzustellen, dass die Kosten für die Kundenbetreuung den Gebühren entsprechen, die ihnen in Rechnung gestellt werden. Es gibt jedoch bemerkenswert wenig Forschung über die Kosten, die anfallen müssen, um diese Kunden überhaupt zu gewinnen, und über die Kostenwirksamkeit der verschiedenen Kundenakquisitionsstrategien, die die Finanzberater anwenden.

Und es hat sich herausgestellt, dass diese Kundenakquisitionskosten erheblich sind! In unserem kürzlich veröffentlichten Kitces Research-Bericht über mehr als 800 Finanzberater, die an einer Umfrage teilgenommen haben, betragen die durchschnittlichen Gesamtkosten für einen Finanzberater zur Gewinnung eines neuen Kunden 3.119 Dollar pro Kunde. Bemerkenswert ist jedoch, dass ein erheblicher Teil dieser Kosten die „Zeitkosten“ des Finanzberaters selbst sind (durchschnittlich 2.600 Dollar Zeitaufwand oder 83% der Gesamtkosten für die Kundenakquisition), während nur 519 Dollar typischerweise für hartgesottene Marketingkosten selbst aufgewendet werden. Dies deutet darauf hin, dass es für Beratungsfirmen in der Anfangsphase zwar kosteneffektiv sein kann, die Zeit des Beraters oft durch Firmen-Dollar zu ersetzen, wenn es um Marketing-Bemühungen geht, insbesondere für diejenigen, die in den ersten Jahren nicht viel Geld in das Wachstum ihres Unternehmens investieren können, dass Beratungsfirmen aber möglicherweise zu sehr auf die (weniger und weniger kosteneffektive) Zeit des Beraters angewiesen sind, um das Unternehmen zu vergrößern, anstatt Marketing-Dollar für das Wachstum des Unternehmens auf eine skalierbarere Weise einzusetzen.

Die beträchtlichen Vorabkosten für die Akquisition eines Kunden sind besonders für Finanzberater mit wiederkehrenden Ertragsmodellen von Bedeutung, da die Kosten für die Akquisition eines Kunden oft gleich oder höher sind als die gesamten Erträge, die der Kunde im ersten Jahr erwirtschaftet hat – und dem Gegenwert der Gewinne mehrerer Jahre -, was zu einer „J-Kurve“ der Kundenrentabilität führt (wobei die Gesamtrentabilität eines neuen Kunden in den ersten Jahren negativ ist und sich erst im Laufe der Zeit positiv entwickelt). Dies ist wichtig, da übereifrige Marketinganstrengungen einen steilen negativen Einbruch der J-Kurve verursachen können, was wiederum dazu führen kann, dass die Firma ihre Wachstumskapazität überstrapaziert und „pleite wächst“, auch wenn sie sich ansonsten auf einem langfristigen Weg zur Rentabilität befindet. Andererseits legt die Tiefe der J-Kurve der Beraterprofitabilität in Verbindung mit Firmen, die oft eine durchschnittliche Kundenbindung von 20 bis 30+ Jahren aufweisen (mit jährlichen Retentionsraten von 95% bis 97%), nahe, dass die meisten Beratungsfirmen im Verhältnis zum erstaunlichen Kundenwert eines einzelnen Neukunden auf Lebenszeit grob zu wenig für Marketing ausgeben.

Um die Marketingausgaben zu maximieren – und die Kundenakquisitionskosten (CAC) zu minimieren – identifizierte unser Kitces-Forschungsbericht die kostenwirksamsten (gemessen am tatsächlichen CAC) und kosteneffizientesten (gemessen an den vom Kunden generierten Einnahmen im Verhältnis zum CAC) Marketingstrategien, die von den befragten Finanzberatern verwendet werden, wobei beide „traditionellen“ Methoden (z.B, Kundenempfehlungen, Networking und Einflusszentren), aber auch unterschätzte Alternativen (wenn auch mit höheren Vorlaufkosten), darunter SEO, das Schreiben eines Buches, Webinare, Marketinglisten und bezahlte Website-Einträge Dritter. Interessanterweise unterschieden sich die kosteneffektivsten Strategien für Firmen mit der höchsten Marketingeffizienz (Bücher, Direktwerbung, bezahlte Webauflistungen, Marketinglisten und SEO) von den effizientesten Strategien für Firmen, die nicht so „marketingorientiert“ sind wie andere (bezahlte Werbung, bezahlte Anwälte, Seminare und allgemeines Networking).

Die Untersuchung der Effizienz von Marketingstrategien im Verhältnis zur Adoptionsrate von Beratern zeigt auch, dass einige der am häufigsten verwendeten Strategien zu den am wenigsten effizienten gehören (z.B. soziale Medien, Blogging und Veranstaltungen zur Kundenbewertung), während einige der weniger verwendeten noch immer sehr effizient sind (z.B. Marketinglisten, Radio, Anwälte, Online-Anzeigen und bezahlte Websites). Dies deutet auf eine inhärente Ineffizienz hin, wenn es um die von Finanzberatern gewählten Marketingstrategien geht. Die größte Ursache für diese Ineffizienz scheint die starke Bevorzugung von Strategien, die sich auf die Zeit des Beraters stützen (gegenüber den harten Dollars, die in die Strategie investiert werden), und eine Übergewichtung von Strategien, die eine hohe Qualität der Leads erzeugen, gegenüber solchen, die eine skalierbare Menge an Leads erzeugen oder tatsächlich am kosteneffektivsten sind, zu sein (was erklären könnte, warum größere Firmen den kleineren entwachsen, da sie in der Lage sind, skalierbare Hart-Dollar-Marketing-Strategien zu berücksichtigen, die sich kleinere Berater sonst vielleicht nicht leisten könnten oder in die sie nicht zu investieren bereit wären).

Letztlich ist der entscheidende Punkt jedoch, dass es zwar eine breite Palette von Marketingoptionen für Berater gibt, dass aber Effektivität und Effizienz wichtige Kriterien sind, die berücksichtigt werden müssen, um sicherzustellen, dass das resultierende Wachstum nachhaltig ist, da die Anfangskosten erst dann wieder hereingeholt werden können, wenn ein Kunde über mehrere Jahre hinweg Einnahmen für die Firma erzielt hat. Tatsächlich legt dieser Kitces Research Report mit einem durchschnittlichen CAC von 3.119 Dollar nahe, dass der Hauptgrund dafür, dass Beratungsfirmen Schwierigkeiten haben, eine wohlhabende Massenkundschaft und die breite Bevölkerung zu bedienen, vielleicht nicht darin liegt, dass es zu unwirtschaftlich ist, sie zu bedienen, sondern dass es zu unwirtschaftlich ist, sie zu vermarkten und eine skalierbare Anzahl von ihnen überhaupt erst als Kunden zu gewinnen! Obwohl auf der anderen Seite die jüngsten Berichte darauf hindeuten, dass Robo-Berater „nur“ durchschnittliche Akquisitionskosten von 500 bis 1.000 Dollar haben, scheint es klar, dass eine Möglichkeit für Berater besteht, die Gesamtkosten ihrer Marketing-Bemühungen zu reduzieren (und/oder für Drittanbieter, ihre eigenen Lead-Generierungsdienste für Berater zu skalieren)…, was sowohl die Rentabilität von Beratungsfirmen verbessern als auch ihnen erlauben könnte, skalierbarer zu wachsen und eine größere Anzahl von Kunden zu erreichen.

… hier geht es zum vollen Beitrag auf kitces.com

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Marketing & Kommunikation
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