Kitces & Carl Ep 32: Auslöser kommunizieren und die Nachricht verkünden, dass sich der Plan ändern muss

Nun, da die ersten Schockwellen der Coronavirus-Pandemie vorüber sind und sich die Menschen rund um den Globus an den aktuellen Stand der Dinge anpassen, sind die Finanzberater in den...

Nun, da die ersten Schockwellen der Coronavirus-Pandemie vorüber sind und sich die Menschen rund um den Globus an den aktuellen Stand der Dinge anpassen, sind die Finanzberater in den Prozess der Aktualisierung der Finanzpläne der Kunden vertieft, um zu verstehen, ob oder wie sich die jüngste Marktvolatilität tatsächlich auf sie ausgewirkt hat. Während die immerwährende Botschaft für Kunden, die zu Panikverkäufen neigen, immer lautete, „auf Kurs zu bleiben“, besteht die Realität doch darin, dass der Marktrückgang irgendwann immer noch so stark ist, dass zumindest eine gewisse Kurskorrektur bei den Ausgaben gerechtfertigt sein könnte, um angemessen darauf zu reagieren, wie nach dem erlebten Marktrückgang zu verfahren ist. Was wiederum die Frage aufwirft, wie man „die Nachricht überbringt“, dass eine Ausgabenanpassung notwendig sein könnte… und ob die Diskussion über die Konzentration auf die Ausgaben (die tatsächlich kontrolliert werden können) tatsächlich dazu beitragen kann, die Ängste der Kunden weiter zu mildern.

In unserer 32. Folge von Kitces & Carl sprechen Michael Kitces und der Kommunikationsexperte für Finanzberater, Carl Richards, darüber, wie Finanzberater Diskussionen über manchmal notwendige Ausgabenänderungen einleiten können und warum Stärke, Einfühlungsvermögen und Vertrauen während des gesamten Prozesses so wichtig sind. Ebenso wichtig ist, dass, auch wenn einige Berater, die zu den Plänen, die sie für ihre Kunden erstellt haben, gestanden und diese verteidigt haben, Schuldgefühle empfinden, weil sie ihren Kunden sagen mussten, dass jetzt eine Kurskorrektur angebracht ist, es wichtig ist, sich daran zu erinnern, dass die Finanzpläne ihrer Kunden wahrscheinlich bereits die Möglichkeit katastrophaler Ereignisse berücksichtigt haben und dass diese Kurskorrekturen zu erwarten sind (und vielleicht sogar weniger schwerwiegend sind als das, was die Kunden befürchten).

Dementsprechend ist es nicht notwendig, dass Berater aus Schuldgefühlen eine defensive Haltung einnehmen, dass der ursprüngliche Plan tatsächlich angepasst werden muss; stattdessen können sie sich selbst als unterstützende Ratgeber für ihre Kunden positionieren und anerkennen, dass die Turbulenzen beängstigend, schmerzhaft und schwierig waren, dass sie aber letztlich zur Verfügung stehen, um gemeinsam mit dem Kunden zu ermitteln, ob (und wie) ihr Plan angepasst werden muss. Mit anderen Worten, die Marktturbulenzen bieten die Gelegenheit, zu bekräftigen, dass der Finanzplan nicht unbedingt als starre, in Stein gemeißelte Lösung gedacht ist, sondern vielmehr als Fahrplan, um ein Ziel zu erreichen, und dass Kurskorrekturen auf dem Weg dorthin zu erwarten sind, da „unvorhersehbare“ Hindernisse unweigerlich auftreten.

Für Klienten, die ihre Ausgaben reduzieren müssen, kann es nützlich sein, darauf hinzuweisen, dass kleine, dauerhafte Einschnitte im Allgemeinen wirksamer sind als drastische (wenn auch vorübergehende) Kürzungen, die dem Klienten helfen können, ein besseres Gefühl der Kontrolle über seine Situation zu behalten. Die Veranschaulichung verschiedener „Was-wäre-wenn“-Szenarien (die durch viele Finanzplanungssoftware-Tools vereinfacht werden) kann ebenfalls mehrere Vorteile haben, da der Prozess den Kunden helfen kann, nicht nur all die verschiedenen Variablen zu verstehen, die zur Anpassung der aktuellen Prognosen in ihren Plänen genutzt werden können, sondern auch die enormen Auswirkungen, die kleine, aber dauerhafte langfristige Änderungen auf ihren Plan haben können.

Darüber hinaus können Was-wäre-wenn-Planungsszenarien verwendet werden, um die Auslöser festzulegen, die eine (weitere) Plananpassung rechtfertigen würden (z.B. wird eine 5%ige Ausgabenkürzung vorgenommen, wenn das Portfolio unter einen Schwellenwert fällt, oder eine 10%ige Kürzung, wenn ein niedrigerer Schwellenwert überschritten wird), was in der Praxis hilfreich sein kann, um die Ängste der Kunden zu lindern (zu wissen, dass es „nur“ eine 5%ige oder 10%ige Ausgabenkürzung ist), und um ihnen ein Gefühl dafür zu vermitteln, wann es für sie tatsächlich wichtig ist, sich bei ihrem Berater zu melden (und in der Zwischenzeit ängstliche Telefonanrufe und E-Mails zu reduzieren).

Letzten Endes geht es darum, dass Finanzberater ihre Kunden am besten unterstützen können, indem sie sie proaktiv durch die Anpassungen führen, die erforderlich sind, damit ihre Finanzpläne erfolgreich bleiben, und indem sie klarstellen, dass diese Anpassungen nicht nur normal sind, sondern auch, dass sie kein Anzeichen dafür sind, dass der Plan „gescheitert“ ist, sondern dass Kurskorrekturen überhaupt erst Teil des Prozesses sind. Und durch rationales Übervertrauen zur Beruhigung der Kunden können die Berater vermitteln, dass der Finanzplan ein Instrument ist, das ihnen dabei hilft, herauszufinden, welche Anpassungen sie vornehmen müssen, um auf Kurs zu bleiben und die unerwarteten, bisher unvermeidlichen Hindernisse und Hindernisse zu überwinden, die von Zeit zu Zeit auftreten.

Den vollständigen Artikel gibt es hier.

Quelle: Bild von Free-Photos auf Pixabay

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