Kitces & Carl Folge 65: Umgang mit Kunden, die ihre eigenen “heißen” Anlageideen mitbringen

ZUSAMMENFASSUNG
Wenn es eine Konstante in der Welt des Investierens und der Finanzberatung gibt, dann ist es die, dass es immer eine scheinbar unendliche Reihe von “nächsten großen Dingen” geben wird. Da der menschliche Fortschritt so ist, wie er ist, gab es einige unglaubliche Gelegenheiten für Menschen, die für Investitionen in Innovationen belohnt wurden. Allerdings gibt es für jeden “Home-Run” wie Amazon, Google, Microsoft, Ford und McDonald’s ebenso viele (oder mehr) Fehltritte wie bei Enron, Long-Term Capital Management, Theranos und Pets.com (um nur einige zu nennen). Der Trick besteht natürlich darin, zu wissen, welche es sind, und (leider) gibt es in der Anfangsphase keine wirkliche Möglichkeit, das zu erkennen. Aber das hält die Öffentlichkeit nicht davon ab, über eine Vielzahl von Medienkanälen zu erfahren, dass sie das sprichwörtliche Boot mit dem nächsten großen Umwälzer und Branchenstörer beladen muss. Und für Finanzberater, die (unweigerlich) Kundenanfragen zu solchen Dingen erhalten, stellt sich die Frage: Wie reagiert man am besten, wenn Kunden Interesse an neuen (aber noch unbewiesenen) Anlagemöglichkeiten zeigen?

In unserer 65. Folge von Kitces & Carl erörtern Michael Kitces und der Experte für Kundenkommunikation, Carl Richards, die Gründe, warum Berater neuen Anlagemöglichkeiten oft skeptisch gegenüberstehen, wie sie mit ihren Kunden kommunizieren können, wenn sich deren Ansichten ändern, und wie Berater, die zuvor das Interesse eines Kunden an einer neuen Anlage zu abweisend behandelt haben, verloren gegangenes Vertrauen wieder aufbauen können.

Zunächst einmal ist es wichtig, die Tatsache anzuerkennen, dass wohlhabende Menschen häufig von wenig entgegenkommenden Verkäufern mit Anlagemöglichkeiten und Produkten angesprochen werden, die oft zu schön sind, um wahr zu sein. Und in dem Bestreben, mit der Zeit des Kunden sparsam umzugehen, entwickeln Berater häufig Heuristiken, um schnell Investitionen herauszufiltern, die zu neu, unerprobt oder schlichtweg unseriös sind. Es kommt jedoch auch vor, dass sich einige dieser Möglichkeiten als wertvoll erweisen, weiter untersucht zu werden (wie im klassischen Fall der Internet-Pionieraktien in den 90er Jahren). Das bedeutet, dass es nicht nur schwierig ist, diese zu frühen Investitionen auszusortieren, sondern es kann auch eine Herausforderung sein, Kunden, die ihr Interesse an einer neuen Investition bekundet haben, die zu spekulativ oder riskant war, mitzuteilen, ob und wann sich die Dinge tatsächlich geändert haben!

In solchen Fällen kann es hilfreich sein, darauf hinzuweisen, dass ein Teil der Aufgabe des Beraters darin besteht, die Anlagen entsprechend dem Zeitrahmen und der Risikotoleranz des Kunden zu verwalten, und zwar in einer Weise, die mit den langfristigen Zielen und Grundprinzipien des Kunden übereinstimmt. Von dort aus können die Berater ihre Kunden durch den Prozess führen, was nötig ist, damit etwas eine qualifizierte Anlagemöglichkeit ist, und warum sich das grundlegende Risiko-Ertrags-Kalkül geändert haben könnte. Und für Berater, die das Gefühl haben, dass sie eine Gelegenheit in einem frühen Stadium zu schnell (und mit Nachdruck) abgelehnt haben, ist es wichtig, sich für ihre Kurzschlusshandlung zu entschuldigen und anschließend die Kriterien des Unternehmens für Investitionen zu erläutern und zu erklären, warum eine gründliche Untersuchung jeder sich bietenden Gelegenheit ein ineffizienter (und für den Kunden teurer!) Zeitaufwand ist.

Letztlich geht es darum, dass es immer eine endlose Parade von neuen großen Dingen geben wird, und unabhängig davon, ob sie sich bewähren oder nicht, sind alle neuen und innovativen Investitionsmöglichkeiten mit einem gewissen Maß an Spekulation und Risiko verbunden. Und auch wenn Spekulation und Risiko ihren Platz haben, ist es die Aufgabe eines Beraters, dafür zu sorgen, dass die Veränderungen im Anlageportfolio eines Kunden mit dessen Werten und Zielen übereinstimmen. Denn letztendlich sind Kunden, die ihren Berater nach einer neuen Möglichkeit fragen, wahrscheinlich selbst skeptisch und möchten (tief im Inneren) entweder bestätigt oder gewarnt werden. Und wenn es sich um Kunden handelt, die sich für jede neue Sache stark machen und ihre Berater zurückdrängen, weil sie einen gemäßigteren Ansatz verfolgen … dann könnte es sein, dass der Kunde nicht gut in die Firma passt, wenn es wirklich das ist, was er will, immer in die nächste heiße Idee zu investieren?

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