Vermitteln Sie Ihren Wert als Berater, indem Sie das “Wie” und nicht nur das “Was” erläutern

Vermitteln Sie Ihren Wert als Berater, indem Sie das “Wie” und nicht nur das “Was” erläutern

ZUSAMMENFASSUNG
Die Fähigkeit, neuen Kunden effektiv und effizient Lösungen anzubieten, führt bei vielen Finanzberatern nicht immer dazu, dass sich die Interessenten für einen Planungsvertrag mit dem Berater entscheiden. Manchmal liegt dies daran, dass übersehen wird, worauf viele potenzielle Kunden wirklich Wert legen, nämlich auf den Weg zur Lösung (d. h. wie der Berater eine Strategie umsetzt) und nicht auf die Lösung selbst!

Eine einfache Änderung des Schwerpunkts von der Lösung auf die Art und Weise, wie sie umgesetzt wird, kann jedoch eine tiefgreifende Wirkung darauf haben, wie Interessenten und Kunden den Wert des Beraters wahrnehmen. Zwar können alle Finanzberater einen Finanzplan erstellen, aber die Methoden, die sie zur Umsetzung der Strategien verwenden und die den Kunden helfen, die Ziele ihres Plans zu verwirklichen, sind es, die den einzigartigen Wert vermitteln, den potenzielle Kunden in erster Linie von ihrem Berater erwarten!

Während die Kunden nicht unbedingt daran interessiert sind, dass sie einen Plan erhalten oder ihr Vermögen vom Berater verwaltet wird – sie wissen und erwarten bereits, dass dies der Fall ist -, interessiert sie der Prozess, den der Berater zur Erbringung dieser Dienstleistungen einsetzt. Darin liegt für viele potenzielle Kunden der besondere Wert des Beraters.

Dementsprechend ist es wichtig, dass der Berater lernt, über die Art und Weise der Leistungserbringung zu sprechen und sich weniger auf die spezifischen Leistungen selbst zu konzentrieren, was jedoch eine schwierige Umstellung für den Berater sein kann. Die Erstellung eines Diagramms, in dem nicht nur die vom Berater angebotenen Dienstleistungen (das “Was”), sondern auch die für die Erbringung dieser Dienstleistungen verwendeten Prozesse (das “Wie”) klar dargestellt sind, kann dem Berater als Referenzinstrument dienen, das er ausschließlich intern verwendet, während er lernt, sich auf Prozesse und nicht auf Dienstleistungen zu konzentrieren. Alternativ kann das Diagramm auch dazu dienen, Gespräche mit Kunden und potenziellen Kunden zu erleichtern, um nicht nur ihre Prioritäten bei der Finanzplanung, sondern auch ihre Erwartungen an ihren Berater zu erkunden.

Auch wenn es für Finanzberater schwierig sein mag, ihren Wert so zu formulieren, dass er für potenzielle Kunden am aussagekräftigsten ist, kann es eine gute Gelegenheit sein, sich auf eine Sprache zu konzentrieren, die das “Wie” der Dienstleistungen eines Beraters hervorhebt, anstatt nur die tatsächlich erbrachten Leistungen zu nennen.

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