Kitces & Carl Ep 70: Die lähmende Angst, falsch zu liegen (bei unseren Planungsprognosen)

ZUSAMMENFASSUNG
Wenn ein Berater einem neuen Kunden einen Finanzplan vorstellt, bietet sich ihm die Gelegenheit, Fragen zu beantworten und Probleme zu lösen… und Vertrauen zwischen dem Berater und seinem neuen Kunden aufzubauen. Kunden verlassen sich darauf, dass Berater Pläne erstellen, die ihnen einen klaren Weg zu ihren finanziellen Zielen weisen. Gleichzeitig wissen die Berater aber auch, dass selbst die besten Pläne schief gehen können. Schon eine kleine Änderung der Inflationsrate von 0,5 % kann die Pläne erheblich verändern, ganz zu schweigen von Rezessionen, neuen Gesetzen und anderen wirtschaftlichen Turbulenzen. Das führt zu einem Dilemma, denn obwohl die Berater das Vertrauen in ihre Beratung (und in ihr eigenes Fachwissen) fördern wollen, gibt es immer den Vorbehalt, dass Ereignisse, die außerhalb unserer Kontrolle liegen, selbst die sorgfältigsten Pläne durchkreuzen können.

In der 70. Folge von Kitces & Carl gehen Michael Kitces und der Experte für Kundenkommunikation Carl Richards der Frage nach, warum Berater eine lähmende Angst davor haben, im Unrecht zu sein, wie sie ihre Einstellung zu ihrem Wunsch, „Recht zu haben“, ändern können und wie sie angesichts des Unbekannten ihr Selbstvertrauen stärken können.

In einem ersten Schritt ist es hilfreich, die richtige Mentalität in Bezug auf den Plan selbst zu entwickeln. Die Realität bei der Erstellung eines Finanzplans ist, dass die Berater ihren Kunden helfen, wichtige Entscheidungen auf der Grundlage unvollständiger Informationen zu treffen – denn niemand kann mit Sicherheit wissen, was die Zukunft bringt. Fairerweise muss man sagen, dass Planungsprognosen keine willkürlichen Schüsse ins Blaue sind; die Berater verfügen über das technische Know-how und die richtigen Instrumente. Aber die Berater sind mit der Ungewissheit der Zukunft konfrontiert. Bei Monte-Carlo-Simulationen werden unzählige Szenarien berücksichtigt, die niemals eintreten werden, und vielleicht nicht einmal das eine, das eintritt!

Stattdessen geht es bei Finanzplänen nicht darum, richtig zu liegen… sondern darum, weniger falsch zu liegen. Oder anders ausgedrückt: Wenn wir mit unseren Kunden darüber sprechen, ist es wichtig, daran zu denken, dass ein Monte-Carlo-„Fehlschlag“ zu einer Kurskorrektur und nicht zum Bankrott führt – und dass geringfügige Anpassungen erforderlich sind, um einen Plan wieder auf Kurs zu bringen. In der Realität ist es höchst unwahrscheinlich, dass Berater und Kunden eines Tages aufwachen und feststellen, dass ihre Pläne gescheitert sind. Finanzielle Situationen ändern sich allmählich, und wenn die Gespräche mit den Kunden fortgesetzt werden, können sie leicht angepasst werden, je nachdem, wie viel Risiko – und Potenzial für Kurskorrekturen – ein Kunde bereit ist zu akzeptieren.

In Anbetracht der Tatsache, dass Anpassungen und Risiken ins Spiel kommen, ist es kontraproduktiv, diese Gespräche mit den Kunden in Schwarz-Weiß-Begriffen von „Erfolg“ und „Misserfolg“ zu führen. Stattdessen kann es für Berater hilfreich sein, sich ihren geplanten Kernplan als eine Linie vorzustellen. Eine Linie wird mit ziemlicher Sicherheit von ihrer Projektion abweichen, weil sie so schmal ist. Eine Linie jedoch, die mit Leitplanken versehen ist, mit Plänen, was zu tun ist, wenn das Unerwartete eintritt, ist am Ende des Tages „erfolgreich“. Die Vermittlung eines auf die Leitplanken ausgerichteten, auf Anpassungen basierenden Plans kann den Beratern mehr Vertrauen in ihre eigenen Projektionen geben, da sie anerkennen, dass niemand die Zukunft kennt; stattdessen schützen sich die Berater lediglich vor ihr.

Letztendlich ist der entscheidende Punkt, dass Projektionen von Natur aus unsicher sind… und nur der erste Schritt sind. Wenn man lernt, die Ungewissheit einzugestehen, wenn man einem neuen Kunden einen Plan vorlegt, kann man die Voraussetzungen für spätere Gespräche schaffen, wenn die Kunden unweigerlich nervös werden, was auch immer in der Welt vor sich gehen mag. Am Ende des Tages sind Berater, die Ungewissheit zulassen, diejenigen, die bereit sind, zu handeln, wenn das Leben passiert!

… weiterlesen (in Englisch) auf kitces.com

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