Finanzielle Entscheidungen treffen, indem man sich an vergangene Erlebnisse erinnert

ZUSAMMENFASSUNG
Wenn Menschen Entscheidungen treffen, wägen sie selten alle möglichen Ergebnisse ab, um ihre Wahl zu treffen. Obwohl wir gerne glauben, dass wir auf diese Weise Entscheidungen treffen, ist es in Wirklichkeit so, dass unser Gehirn einfach nicht die Kapazität hat, alle möglichen Variablen und Ergebnisse zu berücksichtigen, die bei den meisten Entscheidungen eine Rolle spielen. Außerdem beruhen unsere Entscheidungen manchmal auf flüchtigen Erinnerungen daran, wie wir uns fühlten, während wir etwas erlebten, was oft wenig damit zu tun hat, wie sehr wir das Erlebte tatsächlich genossen haben (z. B. wenn wir uns daran erinnern, dass ein Film gut war, weil wir mit Freunden Spaß hatten, und nicht, weil der Film tatsächlich gut war). Während die neoklassische Ökonomie theoretische Modelle einer effektiven Entscheidungsfindung untersucht hat, bei denen es darum geht, was wir tun sollten und wie wir berechnen sollten, ob wir die eine oder andere Wahl treffen, legt die Verhaltensökonomie nahe, dass das, was wir tatsächlich tun, ganz anders aussieht, weil wir im Allgemeinen keine kalkulierten Entscheidungen auf unvoreingenommene Weise treffen können, da unsere Gefühle und Emotionen einen (starken) Einfluss haben.

Forscher haben einen Entscheidungsfindungsrahmen entwickelt, der auf drei Möglichkeiten beruht, wie der Einzelne den “Nutzen” nutzen kann, der das potenzielle Glück beschreibt, das durch eine bestimmte Wahl herbeigeführt werden kann. Der erwartete Nutzen berücksichtigt, ob ein Individuum glaubt, dass es mit einem potenziellen zukünftigen Ergebnis zufrieden sein wird, und Entscheidungen werden im Wesentlichen auf der Grundlage reiner Vermutungen und subjektiver Meinungen getroffen (z. B. Ich möchte das Vanilleeis, weil ich denke, dass es im Moment gut klingt). Der erfahrene Nutzen hingegen basiert darauf, wie sich eine Person an die Gefühle erinnert, die sie bei der in Erwägung gezogenen Entscheidung in der Vergangenheit empfunden hat, obwohl er im Allgemeinen nicht die eigentliche Erfahrung selbst einbezieht (z. B. Ich will das Vanilleeis, weil ich mich daran erinnere, wie viel Spaß ich mit meinen Freunden hatte, als wir letzte Woche Vanilleeis essen waren). Daher ist Experienced Utility nicht oft ein nützliches Instrument, um wichtige, objektive Entscheidungen zu treffen. Bei der erinnerten Nützlichkeit hingegen erinnern wir uns an die Wahl selbst, als wir sie in der Vergangenheit getroffen haben, und an die spezifischen Aspekte, die uns Freude oder Missfallen bereitet haben (z. B. ich möchte Vanilleeis, weil ich mich daran erinnere, wie lecker es war und wie viel besser es mir im Vergleich zum Schokoladeneis geschmeckt hat), was es als Entscheidungsgrundlage besonders effektiv macht.

Forscher haben auch festgestellt, dass wir bei der Verwendung von Erinnerungsnutzen dazu neigen, uns an Erlebnisse in drei diskreten Phasen zu erinnern (das Anfangsereignis, das positive oder negative “Spitzenereignis” und das Endereignis), und dass unsere Entscheidungen im Allgemeinen nur von den Spitzen- und Endereignissen beeinflusst werden. Dieses Phänomen, das als “Peak-End”-Regel bezeichnet wird, hat gezeigt, dass die Erinnerung an eine Erfahrung, die mit einem unangenehmen “Peak” verbunden ist, positiver ausfällt, wenn das Endereignis im Vergleich zum Peak positiver wahrgenommen werden kann (d. h. “es war eine Zeit lang schlimm, aber am Ende wurde es besser”). Dieser Unterschied in der Wahrnehmung dieser beiden Ereignisse (das Ende im Vergleich zum Höhepunkt) kann einen erheblichen Einfluss darauf haben, wie wir später über das Ereignis denken und wie bereit wir sind, es zu wiederholen. Ein Beispiel: Obwohl der Höhepunkt der Geburt unerträglich schmerzhaft sein kann, ist das Endereignis, das Baby nach der Geburt im Arm zu halten, für die meisten Mütter so positiv, dass sie bereit wären, ein zweites Kind zu bekommen.

In der Finanzplanung kann die Peak-End-Rule Kunden dabei helfen, schwierige Aufgaben zu bewältigen, von denen sie annehmen, dass sie negative Ergebnisse haben werden (möglicherweise aufgrund ihrer irrationalen Verwendung des erwarteten Nutzens), indem sie ihnen helfen, ähnliche Herausforderungen zu identifizieren, die positiv gelöst wurden, und die Peak- und End-Ereignisse mit der aktuellen Situation zu vergleichen, was den Kunden hilft zu erkennen, dass positive Ergebnisse möglich sind. Darüber hinaus können Kunden, die sich nicht sicher sind, ob sie realistische Ziele für ihre Zukunftspläne wählen, in Erwägung ziehen, ihre Optionen auszuprobieren, um eine angemessene Grundlage für die Verwendung der Erinnerten Nützlichkeit zu haben (z. B. könnte man einem Kunden, der einen jährlichen dreimonatigen Europa-Urlaub während des Ruhestands einplanen möchte, vorschlagen, dies jetzt auszuprobieren, um zu sehen, ob der Ort und die Dauer etwas ist, das er tatsächlich genießen wird, bevor er einen langfristigen Plan erstellt, der einen so großen Budgetposten festlegt).

Wenn Finanzberater verstehen, wie Menschen dazu neigen, Entscheidungen zu treffen, können sie ihren Kunden bei der Planung ihrer Zukunft helfen, indem sie die Peak-End-Regel und die Remembered Utility nutzen, um ihren Kunden nicht nur bei der Formulierung geeigneter finanzieller Ziele zu helfen, die sie am ehesten glücklich machen, sondern auch um praktikable Lösungen zur Erreichung dieser Ziele zu finden!

… weiterlesen (englisch) auf kitces.com (eigene Übersetzung)

Schreiben Sie einen Kommentar

Ihre E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.