Kitces & Carl Ep 73: Einführung in die Finanzplanung für Kunden, die zuvor (nur) ein Produkt gekauft haben

ZUSAMMENFASSUNG
Finanzberater, die umfassende Planungsdienstleistungen anbieten, gewinnen potenzielle Kunden oft auf verschiedene Weise – über ihre Websites, durch die Erstellung von Inhalten und durch Empfehlungen, um nur einige zu nennen. In diesen Fällen wissen die Interessenten in der Regel, welche Arten von Dienstleistungen der Berater anbietet. Bei einem Berater, der einen Bestand von einer Lebensversicherungsagentur erwirbt, kann es jedoch sein, dass die Kunden, denen Policen verkauft wurden, gar nicht daran interessiert sind, dauerhaft mit einem Berater zusammenzuarbeiten, geschweige denn, dass sie überhaupt von umfassenden Finanzplanungsdienstleistungen wissen.

In unserer 73. Folge von Kitces & Carl erörtern Michael Kitces und der Experte für Kundenkommunikation Carl Richards, wie Finanzberater, die einen Geschäftszweig von einem Lebensversicherungsunternehmen (oder einem anderen auf Produktverkauf basierenden Unternehmen) übernehmen, mit Kunden zusammenarbeiten können, die möglicherweise nur mit Beratern vertraut sind, die auf Provisionsbasis arbeiten und sich hauptsächlich auf den Produktverkauf konzentrieren.

Berater, die befürchten, dass solche Kunden ein Angebot für eine umfassende Planung als zu “verkaufslastig” empfinden könnten, können die Situation so angehen, dass sie Planungsdienstleistungen nicht sofort anbieten. Stattdessen können sie dazu beitragen, die Denkweise ihrer neuen Kunden zu ändern, indem sie ihnen einfach dabei helfen, zu beurteilen, ob das Produkt, das ihnen ursprünglich verkauft wurde, für ihre Situation noch geeignet ist. Indem sie gute Fragen stellen und dem Kunden zuhören, ohne selbst das meiste zu sagen, können Berater Gespräche führen, die nicht nur das Vertrauen des Kunden gewinnen, sondern auch wertvolle Informationen über seine persönliche Situation liefern. Dies hilft den Beratern, das Konzept der Dienstleistung (die dem Kunden wirklich zugute kommt) schrittweise über den Verkauf hinaus einzuführen, ohne dabei zu “verkaufsorientiert” zu wirken.

Darüber hinaus kann der Berater, wenn er sich die Zeit nimmt, die potenziellen Probleme des Kunden in seinem Finanzleben zu ermitteln (z. B. die Sorge, dass ihm im Ruhestand das Geld ausgeht oder er die Ausbildung seiner Kinder unterstützen muss), aufzeigen, wie er dem Kunden einen Mehrwert bieten kann, indem er ihm zeigt, wie er diese Probleme lösen kann, entweder in Gesprächen mit dem Kunden oder durch andere vom Berater bereitgestellte Ressourcen (z. B. E-Mails, Blogbeiträge oder andere Marketingkanäle). Auch wenn diese Bemühungen für den Berater keinen unmittelbaren Nutzen bringen, so stellen sie doch sicher, dass der Kunde weiß, wie eine umfassende Planungsbeziehung hilfreich sein kann, wenn er bereit ist, sich auf eine solche einzulassen.

Letztlich geht es darum, dass Finanzberater bei der Arbeit mit neuen Kunden, die bisher nur mit Beratern vertraut waren, die sich auf den produktbasierten Verkauf konzentrierten, dazu beitragen können, die Einstellung der Kunden zu ihrer Rolle zu ändern, indem sie Vertrauen schaffen und dem Kunden zeigen, dass ihnen sein Wohl am Herzen liegt. Die Berater können dies erreichen, indem sie die richtigen Fragen stellen, genau zuhören und herausfinden, wie ihre Dienstleistungen dazu beitragen können, die einzigartigen und spezifischen Probleme des Kunden zu lösen. Da diese Kunden möglicherweise (zumindest anfangs) keine umfassende Beziehung anstreben, sollten die Berater darauf vorbereitet sein, ihren Wert auf lange Sicht unter Beweis zu stellen!

… hier weiterlesen (englisch) bei Kitces.com


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