Kitces.com: Ängste von Finanzberatern ansprechen, um Interessenten zu helfen, ihre Angst vor der Beurteilung zu überwinden

ZUSAMMENFASSUNG
Die Furcht vor einer Beurteilung ist ein Gefühl, das bei vielen Menschen Ängste auslöst. So kann beispielsweise ein Arztbesuch für Menschen, die befürchten, für ihren aktuellen Gesundheitszustand (oder für ihre gesundheitlichen Entscheidungen und Verhaltensweisen) verurteilt zu werden, belastend sein. Diese Angst kann dazu führen, dass Menschen den Arztbesuch ganz vermeiden, selbst wenn sie wissen, dass ein Arztbesuch im Interesse ihrer Gesundheit die “richtige” Entscheidung wäre. Die Verbraucherforschung hat ergeben, dass diese Angst vor der Beurteilung auch Menschen betrifft, die von der Inanspruchnahme eines Finanzberaters profitieren könnten. Denn so wie es üblich ist, dass man Angst davor hat, einem Arzt Einzelheiten über seine körperliche Gesundheit mitzuteilen, kann auch die Offenlegung von Einzelheiten über seine finanzielle Gesundheit – und die Gefahr, dass man aufgrund mangelnder Finanzkenntnisse oder seines früheren Finanzverhaltens beurteilt wird – zu Angst vor Finanzberatern (Financial Advisor Anxiety – FAA) führen.

Auch wenn sich FAA auf unterschiedliche Weise auf verschiedene Menschen auswirken kann (so wurde beispielsweise festgestellt, dass Frauen mehr Angst davor haben, mit der Finanzterminologie nicht vertraut zu sein, während Männer sich mehr Sorgen darüber machen, aufgrund ihres früheren Verhaltens beurteilt zu werden), so läuft es doch häufig darauf hinaus, dass Menschen dazu neigen, keine professionelle Finanzberatung in Anspruch zu nehmen, wenn ihr Angstniveau zu hoch wird.

Für Finanzberater bedeutet dies, dass sich eine möglicherweise erhebliche Anzahl potenzieller Kunden gar nicht erst meldet – nicht, weil sie keine Finanzberatung wünschen oder benötigen, sondern weil sie einfach zu ängstlich sind, einem Fremden persönliche Finanzdaten zu offenbaren, um den Schritt zu einem ersten Telefonat oder einer E-Mail zu wagen. Berater können jedoch dazu beitragen, die Auswirkungen von FAA auf potenzielle Kunden zu verringern – und damit die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass sich potenzielle Kunden tatsächlich an den Berater wenden -, indem sie vor dem ersten Kontakt proaktiv Maßnahmen ergreifen, um die Angst vor einem Urteil abzubauen.

Da beispielsweise die Unkenntnis der Finanzterminologie für viele Menschen eine Quelle von FAA ist, kann ein Glossar mit gängigen Finanzbegriffen (z. B. IRA, 529 Plan, Treuhänder usw.) auf der Website des Beraters eine hilfreiche Ressource sein – nicht nur als Bildungsinstrument, sondern auch als Anerkennung dafür, dass Finanzjargon für Laien undurchsichtig und einschüchternd sein kann, und als Signal, dass der Berater niemanden dafür verurteilen wird, dass er mit der Finanzplanungsterminologie nicht vertraut ist.

Berater können FAA auch dadurch erleichtern, dass sie einige ihrer eigenen Schwachstellen mitteilen, indem sie über ihre Ängste und Herausforderungen im Finanzbereich sprechen. So könnte ein Berater beispielsweise ein Video für seine Website aufnehmen, in dem er seinen eigenen Weg zum Berater beschreibt, die Hindernisse, auf die er auf dem Weg dorthin gestoßen ist, und die Vorteile, die er durch die Überwindung seiner eigenen Ängste erzielt hat. Und in ihrem eigenen Umfeld können Berater ein vorurteilsfreies Verhalten vorleben, um einen Teil der Angst und des Stresses zu normalisieren, die Menschen oft haben, wenn sie über Geld sprechen, indem sie z. B. in lockeren Gesprächen offen über häufige finanzielle Probleme sprechen, die Menschen erleben (und wie der Berater mit seinen Kunden zusammenarbeitet, um diese zu überwinden).

Letztlich geht es bei der Linderung der Angst vor Finanzberatern darum, die Angst vor Verurteilung und Scham zu verringern, die manche Menschen davon abhält, eine Finanzberatung in Anspruch zu nehmen. Und wenn Berater Strategien finden, die ihnen helfen, FAA zu überwinden, können sie die Zahl der potenziellen Kunden, die sich an sie wenden, deutlich erhöhen (weil sie ihre Angst überwinden konnten). Das bedeutet, dass die potenziellen Kunden, die sich melden, von Anfang an ein höheres Maß an Komfort und Vertrauen in den Berater haben werden!

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Quellen-Angabe: Bild von donations welcome auf Pixabay

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