Finanz- und Nachfolgeplaner stehen oft vor der Herausforderung, ihre hoch qualifizierten Dienstleistungen angemessen zu vergüten, ohne dabei Mandanten abzuschrecken. Eine transparente und gut durchdachte Honorargestaltung kann nicht nur wirtschaftliche Nachteile verhindern, sondern auch das Vertrauen der Mandanten stärken. Doch wie lässt sich ein faires und tragfähiges Honorarsystem etablieren?
Honorare – oft ein unterschätztes Problem
Viele Berater haben das Gefühl, dass ihre Leistung nicht ausreichend honoriert wird. Der Grund dafür ist meist eine unklare oder unstrukturierte Preisgestaltung. Wer Honorare nur “nach Gefühl” anpasst oder aus Angst vor Mandantenreaktionen auf eine adäquate Vergütung verzichtet, nimmt langfristige wirtschaftliche Nachteile in Kauf. Die Lösung: Eine durchdachte und systematische Honorargestaltung.
Marktentwicklung: Wie Finanz- und Nachfolgeplaner heute abrechnen
Aktuelle Umfragen und Studien zeigen, dass Finanz- und Nachfolgeplaner zunehmend auf transparente und planbare Honorarmodelle setzen. Eine Studie des FPSB Deutschland zeigt, dass rund 40 % der Finanzplaner mittlerweile auf Pauschalhonorare setzen, während 60 % weiterhin nach Stunden abrechnen oder Mischmodelle nutzen.
Ein Blick ins Ausland zeigt ebenfalls interessante Entwicklungen:
- In den USA setzen viele Berater auf sogenannte Retainer-Modelle – Mandanten zahlen eine monatliche Gebühr für kontinuierliche Betreuung.
- In Großbritannien wird der Anteil der erfolgsabhängigen Honorarmodelle zunehmend kritisch betrachtet, da Interessenskonflikte vermieden werden sollen.
Was heißt das für Finanzplaner in Deutschland? Eine kluge Kombination aus Klarheit, Planbarkeit und Flexibilität wird immer wichtiger.
Transparenz als Schlüsselfaktor für Honorarakzeptanz
Mandanten erwarten heute nachvollziehbare und klar kommunizierte Honorarmodelle. Transparenz beginnt bereits bei der Angebotsstruktur und sollte sich bis zur Rechnungsstellung durchziehen. Eine echte Möglichkeit ist die Unterteilung der Leistungen in drei Kategorien:
- Basisleistungen – Standardleistungen, die in jeder Beratung enthalten sind.
- Individuelle Zusatzleistungen – Dienstleistungen, die je nach Bedarf des Mandanten hinzugebucht werden können.
- Wunschleistungen – Spezielle Services, die einen Mehrwert bieten, aber nicht zwingend erforderlich sind.
Eine solche Struktur sorgt für Klarheit und unterstützt Finanz- und Nachfolgeplaner bei Honorargesprächen.
Schritt für Schritt zum optimalen Honorar
- Analyse der aktuellen Honorargestaltung
Zunächst sollte überprüft werden, welche Abrechnungsmodelle aktuell genutzt werden. Werden Stundensätze, Pauschalhonorare oder erfolgsabhängige Vergütungen angesetzt? Welche Leistungen sind enthalten? - Definition von Standard- und Zusatzleistungen
Finanzplaner sollten klar definieren, welche Leistungen als Basisleistung gelten und welche als Zusatzleistung berechnet werden. - Nutzung realer Erfahrungswerte
Honorarkalkulationen sollten sich an realistischen Erfahrungswerten orientieren. Neben dem Zeitaufwand sollten auch ein Sicherheitszuschlag sowie das Risiko von Nachkalkulationen berücksichtigt werden. - Schriftliche Fixierung der Spielregeln
Die besten Honorarmodelle nutzen wenig, wenn sie nicht klar kommuniziert werden. Eine schriftliche Honorarvereinbarung gibt sowohl Beratern als auch Mandanten Sicherheit. - Festlegung der Abrechnungsart
Jedes Abrechnungsmodell hat seine Vor- und Nachteile:- Festhonorare: Kalkulierbar für den Mandanten, erfordern aber eine präzise Planung.
- Vorschüsse: Reduzieren das Honorarrisiko des Beraters, sind aber für Mandanten oft schwer verständlich.
- Zeitabrechnung: Transparent, kann aber zu Unsicherheiten über die finale Rechnungshöhe führen.
Die Wahl der passenden Methode hängt von der individuellen Kanzleistruktur und den Präferenzen der Mandanten ab.
Psychologie der Preisgestaltung: Was wirkt auf Mandanten?
- Preisanker-Effekt: Studien zeigen, dass Menschen die erste genannte Zahl als Referenzpunkt nutzen. Deshalb kann es sinnvoll sein, Mandanten zunächst ein höherpreisiges Paket zu präsentieren, bevor günstigere Alternativen gezeigt werden.
- Flatrate-Modelle für wiederkehrende Dienstleistungen: Mandanten zahlen lieber konstante Beträge, wenn sie klaren Mehrwert erkennen. Regelmäßige Zahlungen (z. B. monatliche Beratungspauschalen) können nachhaltigere Mandantenbeziehungen schaffen.
Praxisbeispiel: Honorarkalkulation für eine Nachfolgeplanung
Ein Finanzplaner berät einen Unternehmer zur Nachfolgeregelung seines Betriebs. Folgende Kostenfaktoren sollten in die Honorarkalkulation einfließen:
- Basisleistungen: Bestandsaufnahme, Risikoanalyse, steuerliche Grobplanung
- Zusatzleistungen: Erstellung eines detaillierten Nachfolgekonzepts, Abstimmung mit Steuerberatern und Anwälten
- Wunschleistungen: Begleitung bei Vertragsverhandlungen, langfristige Betreuung nach der Übergabe
Die Abrechnung kann als Festpreis (z. B. 5.000 EUR für ein komplettes Nachfolgekonzept) oder auf Stundenbasis (z. B. 250 EUR pro Beratungsstunde) erfolgen. Ein Vorschussmodell könnte den Planer vor Honorarausfällen schützen.
Steuerliche Behandlung von Beratungshonoraren für Mandanten
- Privatpersonen: Können Honorare für Finanzberatung selten steuerlich geltend machen.
- Unternehmer: Beratungskosten für betriebliche Fragen sind meist als Betriebsausgaben absetzbar.
- Vermögensverwaltung: Kosten für die Strukturierung von Kapitalvermögen sind oft nur beschränkt abzugsfähig.
Häufige Fehler in der Honorargestaltung
| Fehler | Folgen | Lösung |
|---|---|---|
| Fehlende schriftliche Fixierung | Mandant verweigert Zahlung oder erwartet mehr Leistung | Klare Honorarvereinbarung abschließen |
| Zu niedrige Honorare | Wirtschaftliche Nachteile, reduzierte Beratungsqualität | Mindestrate basierend auf realistischen Erfahrungswerten festlegen |
| Unklare Leistungsdefinition | Mandanten erwarten unbegrenzte Beratung | Klare Abgrenzung zwischen Basis- und Zusatzleistungen |
Fazit: Jede investierte Stunde zahlt sich aus
Ein gut durchdachtes Honorarsystem sorgt nicht nur für eine faire Vergütung, sondern stärkt auch die Mandantenbeziehung. Finanz- und Nachfolgeplaner sollten ihre Preisgestaltung regelmäßig überprüfen und anpassen. Denn am Ende gilt: Jede Stunde, die in eine transparente Honorargestaltung investiert wird, bringt langfristig einen wirtschaftlichen Vorteil, der weit über den reinen Stundensatz hinausgeht.
