Der Tod eines Kunden bringt für Finanz- und Nachfolgeplaner enorme Herausforderungen mit sich. Eine der größten besteht darin, die Beziehung zu den Erben und Nachkommen zu etablieren und zu festigen. Laut einer globalen Studie von Natixis Investment Managers gelingt dies oft nicht, was existenzielle Auswirkungen auf das Geschäft von Beratern haben kann.
Die Herausforderung des Generationenwechsels
In den nächsten 20 Jahren werden schätzungsweise 84 Billionen US-Dollar von einer Generation an die nächste weitergegeben. Dieser massive Vermögenstransfer birgt für Berater ein großes Risiko, da bestehende Kundenbeziehungen oft nicht auf die Erben übertragen werden. Laut der Natixis-Studie betrachten 46 Prozent der weltweit befragten Finanzberater diesen Generationenwechsel als existenzielle Bedrohung. Ein Drittel berichtet sogar, dass sie Mandate in erheblichem Umfang verloren haben.
Besonders problematisch: Während 72 Prozent der Berater die Beziehung zu einem erbenen Ehepartner aufrechterhalten können, gelingt dies bei den Kindern der Kunden nur in 50 Prozent der Fälle.
Lösungsansätze: Wie Berater ihre Kundenbeziehungen sichern können
1. Frühzeitige Einbindung der Erben
Finanz- und Nachfolgeplaner sollten frühzeitig den Kontakt zu den Erben herstellen. Beispielsweise könnten regelmäßige Familiengespräche organisiert werden, in denen die Nachfolgeplanung besprochen wird. Dies schafft Vertrauen und erleichtert den Übergang.
2. Erweiterung des Serviceangebots
Die Studie zeigt, dass Zusatzleistungen eine entscheidende Rolle bei der Kundenbindung spielen. Erfolgreiche Berater bieten neben der klassischen Vermögensverwaltung auch Dienstleistungen wie:
- Karriereplanung: Unterstützung bei beruflichen Entscheidungen.
- Netzwerkzugang: Verbindung zu Experten und Unternehmern.
- Nachlassplanung: Erstellung umfassender Testamente und Erbverträge.
- Treuhandstrukturierung: Optimierung von Vermögensstrukturen.
3. Fokussierung auf jüngere Generationen
Obwohl viele Berater ihre Aufmerksamkeit auf Kunden über 50 Jahre richten, ist die Einbindung der Generation der 18- bis 34-Jährigen entscheidend. Workshops oder Bildungsangebote zur Finanzplanung könnten helfen, diese Zielgruppe anzusprechen.
4. Aufbau einer emotionalen Bindung
Neben der fachlichen Kompetenz ist auch die emotionale Bindung an die Familie des Kunden wichtig. Das Verständnis für familiäre Werte und Ziele kann den Unterschied machen, ob ein Mandat erhalten bleibt oder nicht.
Praxisbeispiel: Erfolgreiche Kundenbindung bei Generationenwechsel
Ein Finanzberater, der sich auf Familienunternehmen spezialisiert hat, entwickelte ein Programm, das den Nachwuchs der Unternehmer frühzeitig in die strategischen Entscheidungen einbindet. Neben regelmäßigen Workshops bot er individuelle Karriereberatung an. Dadurch konnte er 90 Prozent der Mandate auch nach dem Tod der Unternehmer erhalten.
Checkliste: Schritte zur Sicherung von Mandaten im Generationenwechsel
| Schritt | Beschreibung | Rechtliche Quellen |
|---|---|---|
| Erben frühzeitig einbinden | Organisation von Familiengesprächen und Einbindung in Finanzplanung | BGB § 1924 ff. (Gesetzliche Erbfolge), BGB § 2303 (Pflichtteilsrecht) |
| Erweiterung des Serviceangebots | Zusatzleistungen wie Nachlassplanung, Karriereberatung und Netzwerkzugang | BGB § 2042 ff. (Erbauseinandersetzung), Erbschaftsteuergesetz (ErbStG) |
| Zielgruppenspezifische Ansprache | Angebote für junge Erben entwickeln, z. B. durch Workshops zur Finanzplanung | HGB § 86 ff. (Handelsvertreterrecht), GwG (Geldwäschegesetz) |
| Emotionale Bindung aufbauen | Fokus auf familiäre Werte und individuelle Ziele | Beratungsethik der FPSB-Professionals® |
| Regelmäßige Überprüfung der Nachfolgeplanung | Sicherstellen, dass alle Dokumente aktuell und rechtssicher sind | BGB § 2147 (Testierfreiheit), BGB § 2232 (Privatschriftliches Testament) |
Der Generationenwechsel stellt zweifellos eine große Herausforderung dar. Mit strategischen Maßnahmen und einer kundenorientierten Herangehensweise können Finanz- und Nachfolgeplaner jedoch langfristig erfolgreich bleiben.
