Die Präsentation eines Finanzplans ist mehr als nur die Darlegung von Zahlen – sie ist Ihre Chance, Mandanten für die Finanzplanung zu begeistern und sie zur Umsetzung zu motivieren. Ein gut präsentierter Plan schafft Vertrauen, fördert die Zusammenarbeit und hilft Mandanten, ihre Lebensziele zu erreichen.
Der Leitfaden FOKUS gibt Ihnen fünf leicht umsetzbare Schritte an die Hand, um Ihre Präsentationen wirkungsvoll und verständlich zu gestalten.
F – Fokus aufs „Warum“
Hinter jeder Finanzplanung steht ein Grund, warum der Mandant Ihre Hilfe gesucht hat – sei es der Wunsch nach finanzieller Sicherheit, ein großes Lebensziel oder ein entscheidendes Ereignis. Dieses „Warum“ bildet die Grundlage Ihrer Beratung und sollte im Mittelpunkt der Präsentation stehen.
Praxisbeispiel: Ein Mandant möchte seine Familie im Falle seines Todes abgesichert wissen. Beginnen Sie die Präsentation mit: „Ihr Wunsch, Ihrer Familie Sicherheit zu geben, ist eine der stärksten Motivationen, die es gibt. Mit diesem Plan schaffen wir eine solide Basis, die diesen Wunsch erfüllt.“
Ein klarer Bezug zum persönlichen „Warum“ zeigt Empathie und beweist, dass Sie die individuellen Bedürfnisse des Mandanten wirklich verstehen. Das stärkt nicht nur die Bindung, sondern motiviert auch zur Umsetzung.
O – Offen kommunizieren
Ein Finanzplan ist oft komplex und für Mandanten schwer zu durchdringen, wenn Fachjargon oder detaillierte Berechnungen dominieren. Ihr Ziel sollte es sein, die Inhalte so klar und einfach wie möglich zu erklären, ohne wichtige Informationen auszulassen.
Tipp: Verwenden Sie Alltagsbeispiele und Analogien, um abstrakte Konzepte verständlich zu machen. Diversifikation können Sie beispielsweise so erklären: „Stellen Sie sich vor, Sie haben eine bunte Sammlung von Pflanzen in Ihrem Garten. Wenn eine Pflanze eingeht, bleibt der Rest dennoch gesund und stabil. Genauso funktioniert ein breit diversifiziertes Portfolio.“
Lassen Sie Raum für Fragen und ermutigen Sie die Mandanten, ihre Gedanken offen zu teilen. Dies schafft nicht nur Vertrauen, sondern ermöglicht Ihnen auch, Missverständnisse frühzeitig auszuräumen.
K – Klare Ziele setzen
Viele Mandanten kommen mit unklaren oder unrealistischen Erwartungen in die Beratung. Ihre Aufgabe ist es, diese Erwartungen in realistische und erreichbare Ziele umzuwandeln, ohne die Motivation des Mandanten zu verlieren.
Praxisbeispiel: Ein Mandant möchte in fünf Jahren ein Eigenheim finanzieren, hat jedoch kaum Rücklagen. Erarbeiten Sie gemeinsam einen Plan, der das Ziel in Etappen aufteilt: „Lassen Sie uns zunächst ein Budget erstellen, das monatlich 500 EUR für Ihr Sparziel reserviert. In zwei Jahren überprüfen wir gemeinsam, wie nah wir Ihrem Ziel gekommen sind.“
Ein Ziel in überschaubaren Schritten zu zerlegen, fördert die Motivation und macht Fortschritte sichtbar. Visualisierungen wie Diagramme oder Zeitpläne können hier ebenfalls unterstützen.
U – Umsetzbare Schritte priorisieren
Ein umfangreicher Finanzplan kann überwältigend wirken. Priorisieren Sie daher wenige, leicht umsetzbare Maßnahmen, die schnelle Erfolgserlebnisse ermöglichen.
Praxisbeispiel: Ein Mandant soll seine Versicherungen überprüfen und gegebenenfalls anpassen. Beginnen Sie mit einer konkreten Aufgabe: „Schauen Sie sich bitte die Police Ihrer Haftpflichtversicherung an. Wir klären im nächsten Termin, ob die Deckungssumme ausreichend ist.“
Ein schrittweises Vorgehen hilft, den Plan greifbarer zu machen und den Mandanten nicht zu überfordern. Der Erfolg kleiner Maßnahmen motiviert dazu, weitere Schritte anzugehen.
S – Szenarien visualisieren
Mandanten treffen Entscheidungen leichter, wenn sie die möglichen Konsequenzen verstehen können. Nutzen Sie Diagramme, Tools oder „Was-wäre-wenn“-Szenarien, um Alternativen und deren Auswirkungen anschaulich darzustellen.
Praxisbeispiel: Ein Mandant überlegt, eine größere Summe in ein hochriskantes Investment zu stecken. Visualisieren Sie, wie sich eine diversifizierte Anlagestrategie im Vergleich zu einer Einzelfallentscheidung auswirken würde. Ein einfaches Balkendiagramm kann die Risiken und potenziellen Erträge verdeutlichen.
Solche Visualisierungen erhöhen das Verständnis und ermöglichen es den Mandanten, informierte Entscheidungen zu treffen.
Fazit: Mit FOKUS zum Erfolg
Der Leitfaden FOKUS hilft Ihnen, Finanzpläne effektiv zu präsentieren und Mandanten zur Umsetzung zu motivieren. Indem Sie den Fokus aufs „Warum“ legen, offen kommunizieren, klare Ziele setzen, umsetzbare Schritte priorisieren und Szenarien visualisieren, schaffen Sie Vertrauen und fördern die Zusammenarbeit.
Eine Finanzplanung ist nicht nur ein Dokument – sie ist ein Werkzeug, das Mandanten hilft, ihre Ziele zu erreichen und finanzielle Sicherheit zu gewinnen. Nutzen Sie Ihre Präsentationen, um nicht nur den Plan, sondern auch Ihre Rolle als verlässlicher Partner in der Finanzplanung zu stärken.
Checkliste für die Praxis
| Schritt | Beschreibung | Rechtsgrundlage |
|---|---|---|
| Fokus aufs „Warum“ | Ermitteln Sie die individuellen Ziele und Motivationen des Mandanten. | § 93 HGB (Sorgfaltspflicht) |
| Offen kommunizieren | Klare Sprache, keine Fachbegriffe. Nutzen Sie Analogien und Beispiele. | Keine direkte rechtliche Vorgabe |
| Klare Ziele setzen | Realistische Ziele definieren und visualisieren. | Keine direkte rechtliche Vorgabe |
| Umsetzbare Schritte priorisieren | Wenige, leicht erreichbare Maßnahmen vorschlagen. | § 675 BGB (Dienstvertrag) |
| Szenarien visualisieren | Nutzen Sie Tools, um Alternativen und Konsequenzen anschaulich darzustellen. | Keine direkte rechtliche Vorgabe |
Mit dieser Checkliste können Sie die Tipps von FOKUS direkt in die Praxis umsetzen.
