„Nachfolgeplanung beginnt mit Zuhören – nicht mit Produkten.“

Warum der erste Schritt in der Vermögensnachfolge kein Vertrag, sondern ein Gespräch sein muss

Zwischen Produktvertrieb und echter Planung

Die Nachfolgeplanung gehört zu den sensibelsten Themen im Leben vermögender Mandanten. Wer überträgt sein Vermögen schon gern? Wer gibt freiwillig Kontrolle ab? Und wer spricht offen über familiäre Konflikte, über Leistungsfähigkeit der Kinder oder über eigene Ängste? Dennoch versuchen viele Marktteilnehmer, dieses komplexe Thema über vordefinierte Produktlösungen zu lösen – mit Lebensversicherungen, Trusts, Stiftungen oder Holdingmodellen.

Doch: Der Versuch, komplexe Lebensrealitäten mit pauschalen Strukturen zu glätten, führt nicht selten zu Misstrauen. Dabei wäre der Schlüssel längst bekannt: Erfolgreiche Nachfolgeplanung beginnt mit Zuhören. Und mit der Bereitschaft, Struktur nicht zu verkaufen, sondern zu entwickeln.

I. Zuhören statt verkaufen: Warum Nachfolge keine Produktentscheidung ist

Fehlsteuerung durch Produktzentrierung

In der Praxis zeigt sich immer wieder: Mandanten werden mit steuerlichen Optimierungspotenzialen oder „konzernähnlichen“ Gestaltungen konfrontiert, ohne dass zuvor eine saubere Bedarfsklärung erfolgt ist. Das führt zu Strukturen, die langfristig weder familienintern akzeptiert noch unter Compliance-Aspekten tragfähig sind.

Vertrauensbildung durch Zuhörkompetenz

Professionelle Nachfolgeplanung ist kein Pitch. Sie beginnt mit der Frage: Was wollen Sie wirklich erhalten? Vermögen, Werte, Kontrolle, Familienfrieden? Erst wenn diese Ziele offen benannt sind, kann eine Struktur entstehen, die über Generationen trägt. Hier trennt sich Fachberatung von Produktverkauf.

II. Der Beratungsprozess als Beziehung – nicht als Transaktion

Vom Anlass zur Struktur

Die Auslöser für eine Nachfolgeplanung sind häufig biografisch geprägt: ein runder Geburtstag, ein Schicksalsschlag im Freundeskreis oder eine Unternehmenskrise. Das Ziel muss sein, aus diesem Anlass eine Struktur zu entwickeln – nicht ein Produkt zu verkaufen.

Fallbeispiel: Unternehmerin, 63 Jahre, zwei Kinder

Die Mandantin führt ein wachstumsstarkes Familienunternehmen, hat aber keine klare Nachfolge. Ein Produktansatz hätte zur schnellen Holdinggründung und Schenkung an die Kinder geführt. Der Beratungsansatz hingegen fokussierte sich zunächst auf ein moderiertes Familiengespräch – Ergebnis: Die Tochter möchte sich langfristig einbringen, der Sohn nicht. Lösung: Familienpoolgesellschaft mit Stimmrechtsbeschränkung und Stiftungskomponente.

🗣️ „Ich habe mich das erste Mal verstanden gefühlt – nicht verkauft.“, so das Fazit der Unternehmerin.

III. Strukturierte Nachfolgeplanung: Fachlich präzise – aber menschlich verständlich

Von Werten zu Werkzeugen

Der Beratungsprozess verlangt ein systematisches Vorgehen:

• Erfassung der Vermögensstruktur
• Analyse familiärer Konstellationen
• Definition der Nachfolgeziele
• Bewertung steuerlicher, erbrechtlicher und gesellschaftsrechtlicher Optionen
• Entwicklung einer konsistenten Lösung – auf fachlicher wie menschlicher Ebene

Rolle des Beraters: Architekt statt Verkäufer

Die Rolle des Finanz- und Nachfolgeplaners wandelt sich. Nicht als Anbieter, sondern als Koordinator, Moderator und Facharchitekt. Er hält die Balance zwischen steuerlicher Optimierung und familiärer Tragfähigkeit.

IV. Rechtliche und steuerliche Implikationen 2024/2025

Rechtslage und Compliance-Anforderungen

Die aktuelle Rechtslage verlangt vom Berater ein tiefes Verständnis für:

• Transparenzregisterpflichten
• Dokumentationspflichten bei vorweggenommener Erbfolge
• Zivilrechtliche Implikationen von Nießbrauchsmodellen
• Meldepflichten nach DAC6 bei grenzüberschreitenden Gestaltungen
• Haftungsrisiken bei fehlerhafter Vertragsgestaltung oder Unterlassung

Relevanz von Dokumentation und Prozessführung

Beratung wird dokumentationspflichtig: Gesprächsprotokolle, Entscheidungsvorlagen, Testamentsabstimmungen, Stiftungssatzungen – all das muss nicht nur juristisch korrekt, sondern auch familiär vermittelbar sein.

V. Zwischenbilanz: Was erfolgreiche Nachfolgeplanung heute ausmacht

Haltung schlägt Hülle

Mandanten suchen keinen Verkäufer, sondern einen Partner auf Augenhöhe. Sie wollen keine juristischen Exkurse, sondern verständliche Orientierung. Die Fähigkeit, komplexe Sachverhalte strukturiert und empathisch zu vermitteln, wird damit zum zentralen Erfolgsfaktor.

Was bleibt

Nachfolge ist kein Produkt. Sie ist ein Prozess, ein Gespräch – und oft auch eine Entscheidung gegen die scheinbar perfekte Struktur, wenn diese nicht zur Familie passt.

Fazit: Klarheit durch Gespräch, Vertrauen durch Struktur

Nachfolgeplanung ist mehr als ein steuerlich motivierter Akt. Sie ist ein Prozess der Auseinandersetzung, der Offenheit – und der professionellen Begleitung. Sie beginnt mit Zuhören, nicht mit Produkten. Und sie endet nicht mit einer Urkunde, sondern mit dem Vertrauen, dass man den richtigen Weg gewählt hat.

Anhang A – Handlungsschritte für Finanz- und Nachfolgeplaner

Anhang B – Relevante rechtliche Quellen

Anhang C – Praxisimplikationen im Überblick