Unsere Gefühle beim Geldanlegen sind selten rein rational. Ein IFFUN-Web-Seminar zeigte nun eindrücklich, wie körpereigene Botenstoffe Entscheidungen beschleunigen, verzerren – und wie Beraterinnen und Berater verantwortungsvoll damit umgehen können.
Am 24. September 2025 widmete sich das IFFUN-Web-Seminar dem Thema „Biologische Stimuli für die Kundenberatung – wie Hormone bei der Entscheidungsfindung helfen können“. Referent Janko Laumann führte das Fachpublikum in eine Welt, die in klassischen Ratgebern der Behavioral Finance kaum berücksichtigt wird: die biochemischen Prozesse im Gehirn, die Anlageentscheidungen maßgeblich beeinflussen. Moderiert wurde die Veranstaltung von Henning Krischke.
Laumann spannte einen weiten Bogen: vom Testosteron, das Risikobereitschaft und Dominanzstreben befeuert, über Adrenalin, das in Stresssituationen impulsive Verkäufe begünstigt, bis zu Oxytocin, das in vertrauensvollen Beratungsgesprächen prosoziales Verhalten fördert. „Hormone steuern Emotionen – und damit auch unser Verhalten“, betonte der Referent.
Wenn Chemie Märkte bewegt
Die Beispiele wirkten anschaulich und alltagsnah: Ein Bäcker, der mit Duft frischer Brötchen Dopamin freisetzt. Anleger, die Gewinne zu früh realisieren, weil ihr Belohnungszentrum nach sofortiger Befriedigung verlangt. Oder ältere Menschen, deren sinkender Testosteronspiegel sie risikoaverser werden lässt.
In der Finanzberatung können diese Mechanismen gravierende Folgen haben. Stresshormone wie Cortisol oder Adrenalin verändern die Risikowahrnehmung und führen zu impulsiven Reaktionen. Das „Glückshormon“ Dopamin dagegen erhöht die Bereitschaft zu spekulativen Investments – ein Nährboden für Euphorie in Boomphasen. „Wir können die Hormone nicht abstellen. Aber wir können Rahmenbedingungen schaffen, die ihre Wirkung abfedern“, so Laumann.
Vertrauen als Gegengewicht
Ein zentrales Motiv des Web-Seminars war die Bedeutung von Vertrauen. Langfristige Kundenbeziehungen, transparente Kommunikation und klare Regeln wirken stabilisierend auf die emotionale Biochemie. Besonders eindrücklich stellte Laumann die sogenannte Odysseus-Strategie vor: Anleger legen vorab Notfallpläne für Gewinne und Verluste fest, um in Stresssituationen rational zu bleiben.
Auch ethische Fragen blieben nicht ausgespart. Manipulation sei keine Option, betonte der Referent. Vielmehr gehe es darum, wissenschaftliche Erkenntnisse für eine Beratung einzusetzen, die Kunden stärkt und schützt. „Struktur und Transparenz steuern Hormone – und damit auch bessere Entscheidungen.“
Hintergrund
Während die Behavioral Finance seit Jahren kognitive Verzerrungen beschreibt, ergänzt die biologische Perspektive die Diskussion um eine neue Dimension. Neurowissenschaftliche Studien zeigen, dass biochemische Prozesse unser Anlageverhalten tiefgreifend beeinflussen – und damit eine entscheidende Rolle für Finanzmärkte spielen können.
Ausblick
Das Web-Seminar machte deutlich: Wer Beratung ernst nimmt, sollte nicht nur Zahlen und Märkte im Blick haben, sondern auch die Biologie der Entscheidung. Für die Praxis bedeutet das: emotionale Prozesse erkennen, Kundenorientierung stärken und Beratungsstrukturen schaffen, die Stabilität vermitteln.
Die Reihe im IFFUN-Netzwerk wird am 7. Oktober fortgesetzt – dann geht es um den Notfallordner als Kundenbindungsinstrument. Weitere Themen folgen im Herbst, darunter Unternehmensnachfolge und das Kryptobarometer.
Infokasten: Hormone und ihre Wirkung auf Entscheidungen
- Testosteron: steigert Risikobereitschaft und Dominanzstreben
- Adrenalin: erhöht Wachsamkeit, führt in Stresssituationen zu impulsiven Entscheidungen
- Dopamin: erzeugt Vorfreude und Belohnungsstreben, begünstigt spekulatives Verhalten
- Cortisol: Stresshormon, kurzfristig risikofördernd, langfristig risikoavers und belastend
- Serotonin: reguliert Geduld und Impulskontrolle, hoher Spiegel fördert Langfristdenken
- Oxytocin: „Bindungshormon“, stärkt Vertrauen und prosoziales Verhalten
