In der Finanz- und Nachfolgeplanung ist Kommunikation der Schlüssel zum Erfolg. Doch wie stellt man die richtigen Fragen, um Mandanten wirklich weiterzuhelfen? Neuere Studien zeigen, dass das Einholen von Ratschlägen oft effektiver ist als das bloße Sammeln von Feedback. Während Feedback sich meist auf vergangene Entscheidungen bezieht, ist ein Ratschlag zukunftsgerichtet und eröffnet neue Handlungsmöglichkeiten.
Gerade in der strategischen Finanzberatung oder in sensiblen Nachfolgeprozessen kann diese veränderte Herangehensweise zu besseren Ergebnissen führen. Warum das so ist und wie Finanz- und Nachfolgeplaner diesen Ansatz konkret umsetzen können, erläutert dieser Beitrag.
Feedback vs. Ratschlag – Wo liegt der Unterschied?
In vielen Branchen ist das Einholen von Feedback ein gängiger Prozess: Kunden oder Geschäftspartner bewerten eine Leistung oder eine Entscheidung, wodurch der Dienstleister Rückschlüsse auf seine Arbeit ziehen kann. Doch dieser Mechanismus hat eine Schwäche:
- Feedback ist oft vergangenheitsorientiert und wertend (“Was war gut oder schlecht?”).
- Ratschläge hingegen sind zukunftsgerichtet und konstruktiv (“Was könnte ich besser machen?”).
Gerade in der Finanz- und Nachfolgeplanung, wo es darum geht, individuelle Lösungen für die Zukunft zu erarbeiten, bietet der Rat-orientierte Ansatz einen entscheidenden Vorteil: Der Mandant wird nicht nur als passiver Empfänger von Dienstleistungen betrachtet, sondern aktiv in die Gestaltung seiner finanziellen Zukunft eingebunden.
Wie Finanzplaner den Ratschlag-Ansatz konkret umsetzen können
1. Die richtigen Fragen stellen
Statt Mandanten einfach nach ihrer Zufriedenheit zu fragen, können Finanzplaner gezielt Ratschläge einholen:
❌ Typisches Feedback-Gespräch:
“Hat Ihnen mein Beratungsansatz gefallen?”
✅ Ratsuchendes Gespräch:
“Welche Aspekte meiner Beratung könnten wir anpassen, damit sie noch besser zu Ihrer aktuellen Situation passen?”
Dieses Vorgehen signalisiert dem Mandanten, dass seine Meinung zählt, und eröffnet ihm die Möglichkeit, an der Entwicklung seiner eigenen Strategie aktiv mitzuwirken.
2. Bessere Mandantenbeziehungen durch Beratung auf Augenhöhe
Ein Finanzplaner, der einen Unternehmer bei der Nachfolgeregelung begleitet, kann mit der klassischen Frage:
“Wie fanden Sie meine vorgeschlagene Lösung?”
nur eine oberflächliche Reaktion erwarten.
Dreht er die Perspektive um und fragt:
“Welche Bedenken haben Sie hinsichtlich der Übergabe? Welche Punkte sollten wir vertiefen?”
bekommt er wertvolle Hinweise darauf, wo der Kunde unsicher ist und wo er noch Unterstützung benötigt.
Dieses Vorgehen fördert eine offenere Kommunikation und schafft ein partnerschaftliches Verhältnis zwischen Berater und Mandant.
3. Anwendungsbeispiele in der Praxis
Beispiel 1: Vermögensverwaltung für Unternehmer
Ein Finanzplaner begleitet einen Unternehmer, der sein Privat- und Betriebsvermögen strategisch aufteilen will.
❌ Feedback-Ansatz:
“Sind Sie zufrieden mit der vorgeschlagenen Anlagestruktur?”
✅ Ratschlag-Ansatz:
“Welche Kriterien sind Ihnen bei der Vermögensstrukturierung besonders wichtig?”
Indem der Finanzplaner gezielt nach den Prioritäten des Mandanten fragt, erhält er wertvolle Einblicke und kann seine Empfehlungen passgenauer gestalten.
Beispiel 2: Nachfolgeplanung mit mehreren Erben
Ein Familienunternehmen soll an die nächste Generation übergeben werden, doch es gibt Spannungen zwischen den Erben.
❌ Feedback-Ansatz:
“Sind Sie mit meiner Lösung zur Unternehmensnachfolge einverstanden?”
✅ Ratschlag-Ansatz:
“Welche Aspekte der geplanten Nachfolge bereiten Ihnen Sorgen? Welche alternativen Lösungen sehen Sie?”
Durch diesen Perspektivenwechsel lassen sich Konflikte frühzeitig erkennen und vermeiden.
Relevanz für Finanz- und Nachfolgeplaner
Die Anwendung des Ratschlag-Ansatzes hat weitreichende Vorteile für Finanz- und Nachfolgeplaner:
✅ Bessere Kundenzufriedenheit: Mandanten fühlen sich ernster genommen, was ihre Loyalität stärkt.
✅ Mehr maßgeschneiderte Lösungen: Der Planer erhält genauere Informationen über die Wünsche des Mandanten.
✅ Vertrauensaufbau: Die Beziehung zwischen Berater und Kunde wird partnerschaftlicher.
Finanzplaner, die diesen Ansatz strategisch einsetzen, werden langfristig als vertrauenswürdige und vorausschauende Experten wahrgenommen.
Checkliste für Finanz- und Nachfolgeplaner: So setzen Sie den Ratschlag-Ansatz um
| Schritt | Maßnahme | Rechtliche/Praktische Hinweise |
|---|---|---|
| 1. Gesprächsstrategie entwickeln | Formulieren Sie offene Fragen, die Mandanten zur aktiven Beteiligung ermutigen. | Gesprächsleitfäden können helfen, strukturierte Fragen zu stellen. |
| 2. Zukunftsorientierte Fragen stellen | Fragen Sie nach Empfehlungen anstatt nach Bewertungen. | Beispiele: „Wie können wir Ihr Portfolio noch besser auf Ihre Ziele abstimmen?“ |
| 3. Mandanten in Lösungen einbinden | Lassen Sie Mandanten mitgestalten und ihre eigenen Perspektiven einbringen. | So fühlen sie sich als Teil des Entscheidungsprozesses. |
| 4. Vertrauen aufbauen | Vermitteln Sie dem Mandanten, dass seine Meinung zählt und in die Strategie einfließt. | Dies fördert langfristige Kundenbeziehungen. |
| 5. Ergebnisse dokumentieren | Halten Sie die Ratschläge und Wünsche des Mandanten schriftlich fest. | Dies sichert die Nachvollziehbarkeit der Beratung. |
| 6. Nachbetreuung sicherstellen | Greifen Sie Ratschläge in späteren Gesprächen auf und entwickeln Sie sie weiter. | Dadurch bleibt der Kunde langfristig eingebunden. |
Fazit
Das Einholen von Ratschlägen statt einfachem Feedback verändert die Art der Finanz- und Nachfolgeplanung grundlegend. Es führt zu besseren Mandantengesprächen, individuelleren Lösungen und langfristig stärkeren Kundenbeziehungen. Finanzplaner sollten diesen Ansatz gezielt nutzen, um ihre Beratung noch wertvoller und wirksamer zu gestalten.
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