In der Finanz- und Nachfolgeplanung ist eine individuelle und umfassende Beratung der Schlüssel zum Erfolg. Doch nicht jede Mandantin und jeder Mandant trägt gleichermaßen zur Wirtschaftlichkeit eines Unternehmens bei. Viele Beraterinnen und Berater stehen vor der Herausforderung, kleinere Kundinnen und Kunden mit begrenztem Vermögen zu betreuen, ohne dass der Aufwand in einem angemessenen Verhältnis zur Rentabilität steht. Ein durchdachtes On-Demand-Service-Modell kann hier eine nachhaltige Lösung bieten – sowohl für die Beraterinnen und Berater als auch für die Kundschaft.
Herausforderungen in der Betreuung kleinerer Mandate
Viele Finanzplanerinnen und -planer arbeiten mit einem serviceorientierten Ansatz, der allen Mandantinnen und Mandanten eine gleichwertige Betreuung bietet. Doch in der Praxis zeigt sich, dass der Beratungsaufwand für kleinere Vermögen oft ähnlich hoch ist wie für größere, während die Erträge deutlich geringer ausfallen.
- Durchschnittlich entfallen 60 % des Beratungsaufwands auf Kundinnen und Kunden mit einem Anlagevolumen von weniger als 250.000 EUR, obwohl sie nur 20 % des Umsatzes generieren.
- Finanzdienstleister investieren im Schnitt 8 bis 10 Stunden jährlich in die Betreuung eines einzelnen Mandats – unabhängig vom Vermögensstand.
- Gleichzeitig wächst der Markt für vermögende Privatkundschaft: Der Anteil der Haushalte mit mehr als 1 Mio. EUR investierbarem Vermögen ist in Deutschland in den letzten zehn Jahren um 42 % gestiegen.
Diese Diskrepanz führt dazu, dass Beraterinnen und Berater weniger Zeit für ertragsstärkere Mandate haben und sich die Profitabilität der gesamten Kanzlei oder Bankfiliale verschlechtert.
Die Lösung: Ein On-Demand-Service-Modell für kleinere Mandate
Statt kleinere Kundinnen und Kunden vollständig abzugeben, kann ein On-Demand-Service-Modell eine flexible Lösung bieten. Dabei wird die klassische, proaktive Betreuung durch eine bedarfsgerechte Beratung ersetzt. Das bedeutet:
- Standardisierte Beratungspakete: Anstatt regelmäßiger, umfassender Betreuung erhalten kleinere Mandate gezielte Beratungsangebote, die auf Abruf zur Verfügung stehen.
- Digitale Services und Automatisierung: Einfache Anfragen können über digitale Plattformen oder Chatbots bearbeitet werden, während persönliche Beratungen nach Bedarf erfolgen.
- Honorarmodelle statt pauschaler Betreuung: Kunden und Kundinnen zahlen nur für die Leistungen, die sie tatsächlich in Anspruch nehmen.
Ein solches Modell hat sich bereits in anderen Bereichen bewährt: Banken setzen verstärkt auf Robo-Advisors, um standardisierte Vermögensverwaltungsangebote für kleinere Vermögen anzubieten. Auch Steuerberaterinnen und -berater nutzen zunehmend digitale Buchhaltungssysteme, um standardisierte Dienstleistungen effizient abzuwickeln.
Vorteile eines On-Demand-Service-Modells
Die Einführung eines solchen Modells bringt mehrere Vorteile mit sich:
- Effiziente Ressourcennutzung: Beraterinnen und Berater können ihre Zeit gezielter in ertragsstarke Mandate investieren.
- Kosteneffizienz: Die Fixkosten pro Mandantin und Mandant sinken, da Beratungsleistungen nur noch nach Bedarf angeboten werden.
- Verbesserte Kundenbindung: Kleinere Kundinnen und Kunden werden nicht ausgegrenzt, sondern behalten weiterhin Zugriff auf professionelle Finanzberatung.
- Steigerung der Rentabilität: Durch die Fokussierung auf honorarbasierte Leistungen steigt die Marge pro kleinerem Mandat.
Checkliste zur Implementierung eines On-Demand-Service-Modells
| Schritt | Maßnahme | Relevanz für den deutschen Markt |
|---|---|---|
| 1. Analyse des Kundenstamms | Identifikation von Mandanten, die für ein On-Demand-Modell infrage kommen | Bankenregulierung und MiFID-II-Anforderungen berücksichtigen |
| 2. Einführung digitaler Lösungen | Nutzung von Online-Terminbuchungen, Robo-Advisors oder Chatbots | DSGVO-konforme Datenverarbeitung sicherstellen |
| 3. Anpassung des Honorarmodells | Einführung von Einzelabrechnungen oder Abo-Modellen für Beratungsleistungen | Transparenzpflichten gemäß FinVermV beachten |
| 4. Schulung des Teams | Mitarbeitende auf neue Prozesse und digitale Tools vorbereiten | Spezialisierung auf bedarfsgerechte Beratung stärken |
| 5. Kommunikation mit der Kundschaft | Transparente Information über das neue Service-Modell und dessen Vorteile | Vertrauensaufbau durch verständliche und individuelle Ansprache |
Fazit: Nachhaltige Kundenbetreuung und Rentabilität vereinen
Ein On-Demand-Service-Modell kann eine smarte Lösung sein, um kleinere Mandate weiterhin professionell zu betreuen, ohne die eigene Wirtschaftlichkeit zu gefährden. Finanz- und Nachfolgeplanerinnen und -planer sollten die Möglichkeiten digitaler Lösungen nutzen, um Effizienzpotenziale auszuschöpfen und gleichzeitig ihren Service auf rentable Mandate auszurichten. Durch gezielte Kommunikation und eine klare Positionierung kann der Übergang für die Kundschaft verständlich gestaltet und langfristige Kundenbindungen gesichert werden.
