In der Finanzbranche wird häufig angenommen, dass Kundenloyalität flüchtig ist und Investoren bei Unzufriedenheit schnell den Berater wechseln. Eine aktuelle Studie von Dynasty Financial Partners zeigt jedoch ein anderes Bild: Mehr als die Hälfte der befragten Investoren (52 %) haben ausschließlich mit einem Berater zusammengearbeitet, während 25 % einmal und 17 % zweimal den Berater gewechselt haben.
Gründe für einen Beraterwechsel
Die Hauptursachen für einen Wechsel waren:
- Anlageperformance: 37 % der Investoren gaben an, aufgrund unzureichender Renditen den Berater gewechselt zu haben. Dies verdeutlicht die Notwendigkeit, die Performance der Anlagen regelmäßig zu überprüfen und gegebenenfalls anzupassen.
- Beraterwechsel oder Ruhestand: 35 % nannten diesen Grund. Das zeigt, wie wichtig es ist, Nachfolgeplanungen auch für Berater selbst zu berücksichtigen, um Kontinuität für die Kunden zu gewährleisten.
- Beeindruckender neuer Berater: 30 % wurden von einem anderen Berater überzeugt, was darauf hindeutet, dass persönliche Beziehungen und Vertrauen eine entscheidende Rolle spielen.
Interessanterweise nannten nur 6 % den Verlust eines Ehepartners als Hauptgrund für den Wechsel, was oft als häufige Ursache vermutet wird.
Faktoren, die die Loyalität beeinflussen
Die Studie identifizierte folgende Faktoren, die die Loyalität der Kunden stärken:
- Anlageperformance: 47 % der Investoren würden aufgrund schlechter Performance den Berater wechseln. Ein Hinweis darauf, dass Berater ihre Kunden regelmäßig über die Marktentwicklungen informieren sollten.
- Servicequalität: 41 % nannten Änderungen im Service als Wechselgrund. Hier ist es wichtig, einen hohen Standard zu setzen und diesen kontinuierlich zu evaluieren.
- Beraterwechsel: 39 % würden bei einem Wechsel des Beraters oder der Firma den Berater wechseln. Ein Beweis für die Wichtigkeit stabiler, vertrauensvoller Beziehungen.
- Gebührenstruktur: 33 % würden bei Änderungen in der Gebührenstruktur den Berater wechseln. Transparente Kommunikation über Gebühren ist entscheidend, um Missverständnisse zu vermeiden.
Diese Ergebnisse unterstreichen die Bedeutung einer konstanten, hochwertigen Dienstleistung und einer transparenten Gebührenstruktur für die Kundenbindung.
Praxisnahe Umsetzung in der Finanz- und Nachfolgeplanung
Für Finanz- und Nachfolgeplaner bedeutet dies, dass die Pflege bestehender Kundenbeziehungen genauso wichtig ist wie die Akquise neuer Kunden. Regelmäßige, proaktive Kommunikation, transparente Gebührenmodelle und die kontinuierliche Anpassung der Anlagestrategien an die individuellen Bedürfnisse der Kunden sind essenziell.
Konkrete Handlungsempfehlungen:
- Regelmäßige Portfolio-Überprüfungen: Finanzplaner sollten ihren Kunden vierteljährliche Portfolio-Reviews anbieten, um sicherzustellen, dass die Anlagestrategie weiterhin den persönlichen Zielen entspricht. Hierbei könnten digitale Tools eingesetzt werden, um die Analyse zu vereinfachen und die Ergebnisse anschaulicher zu präsentieren.
- Workshops zur Nachfolgeplanung: Organisieren Sie jährliche Nachfolgeplanungs-Workshops. Diese Veranstaltungen können sowohl informativ als auch interaktiv gestaltet werden, sodass die Teilnehmer praktische Schritte zur Vermögensübertragung und steuerlichen Aspekten verstehen.
- Kundenspezifische Kommunikationsstrategien: Entwickeln Sie maßgeschneiderte Kommunikationsstrategien, die auf die Präferenzen und Bedürfnisse Ihrer Kunden abgestimmt sind. Dies kann den Versand von personalisierten Newslettern, regelmäßigen Anrufen oder sogar das Angebot von persönlichen Treffen umfassen.
- Feedback-Mechanismen einrichten: Implementieren Sie ein System zur regelmäßigen Sammlung von Kundenfeedback. Dies kann durch Umfragen oder direkte Gespräche erfolgen, um sicherzustellen, dass die Bedürfnisse der Kunden verstanden und erfüllt werden.
- Innovative Dienstleistungen anbieten: Berater könnten zusätzliche Dienstleistungen in Betracht ziehen, wie z. B. Vermögensbildung durch ESG-Anlagen (Environmental, Social, Governance), um den wachsenden Wunsch der Investoren nach nachhaltigen Anlagemöglichkeiten zu erfüllen.
Fazit
Die Studie zeigt, dass die Kundenloyalität in der Finanzbranche stärker ausgeprägt ist als oft angenommen. Durch die Fokussierung auf exzellenten Service, transparente Kommunikation und individuelle Anpassungen können Finanz- und Nachfolgeplaner die Bindung ihrer Kunden stärken und langfristige Beziehungen aufbauen. In einer Zeit, in der persönliche Beziehungen immer wichtiger werden, ist es entscheidend, als vertrauenswürdiger Partner wahrgenommen zu werden.
Anhang: Checkliste für Finanz- und Nachfolgeplaner
| Schritt | Beschreibung | Rechtliche Quellen |
|---|---|---|
| 1. Regelmäßige Kommunikation | Planen Sie regelmäßige Treffen oder Anrufe mit Ihren Kunden, um ihre aktuellen Bedürfnisse und Ziele zu besprechen. | § 311 BGB (Vertragliche Pflichten) |
| 2. Transparente Gebührenstruktur | Informieren Sie Ihre Kunden klar und deutlich über alle anfallenden Gebühren und Kosten. | MiFID II (Richtlinie 2014/65/EU) |
| 3. Individuelle Anlagestrategien | Passen Sie die Anlagestrategien an die persönlichen Ziele und Risikoprofile Ihrer Kunden an. | § 80 VVG (Versicherungsvertragsgesetz) |
| 4. Nachfolgeplanung anbieten | Unterstützen Sie Ihre Kunden bei der Planung der Vermögensübertragung an die nächste Generation. | ErbStG (Erbschaftsteuer- und Schenkungsteuergesetz) |
| 5. Fortbildung und Zertifizierungen | Halten Sie Ihr Fachwissen aktuell und erwerben Sie relevante Zertifikate, um Vertrauen aufzubauen. | § 34f GewO (Gewerbeordnung) |
| 6. Feedback einholen | Führen Sie regelmäßige Umfragen durch, um die Zufriedenheit Ihrer Kunden zu messen. | – |
| 7. Anpassung an ESG-Trends | Berücksichtigen Sie bei der Anlagestrategie auch Umwelt- und Sozialkriterien. | – |
Diese Schritte helfen dabei, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und langfristige, loyale Beziehungen aufzubauen. In einer sich schnell verändernden Finanzlandschaft ist es unerlässlich, flexibel und anpassungsfähig zu bleiben, um den Bedürfnissen der Kunden gerecht zu werden.
